Как заработать на срочном выкупе квартир

Я профессионально занимаюсь выкупом квартир.

Я 10 лет в ипотечном кредитовании, сотрудничаю с агентствами недвижимости и застройщиками по всей России. А в 2022 году открыл агентство недвижимости, которое специализируется на срочном выкупе квартир по Москве и области. Мы помогаем инвесторам искать и покупать ликвидную недвижимость, а затем продавать ее и зарабатывать на этом.

Расскажу, из чего складывается работа с недвижимостью, можно ли на этом заработать, какие есть подводные камни, что нужно знать, чтобы не прогореть, и главное — каковы риски.

Срочный выкуп — это когда риелторская компания или инвестор покупает квартиру со скидкой за очень короткое время, например в течение четырех дней. А затем перепродает ее и зарабатывает на этом.

В интернете утверждают, что это легкий способ получить доход. Кажется, что все просто, рисков нет и можно заниматься этим удаленно. Но это не совсем так:

1. У каждого вида недвижимости своя специфика, поэтому и требования будут разные. Обычно на срочном рынке инвесторов интересуют квартиры, так как это самая ликвидная недвижимость. Но можно найти компании, которые выкупают элитное жилье, загородные дома или коммерческие объекты.
2. В каждом регионе свои особенности, поэтому сделки по срочному выкупу квартир проходят по-разному. Например, различается стоимость жилья и доходность, а на сделках могут запрашивать разный пакет документов.
3. Инвестиции в недвижимость — высокорискованная деятельность. Инвестор может получить хорошую прибыль, а может потерять деньги. Поскольку речь о крупных суммах, лучше оценивать риски и проверять предложения о выкупе. А если есть сомнения, не стоит рисковать.

Обычно продавец определяет стоимость квартиры в зависимости от того, как быстро ему нужно ее продать и получить деньги.

Если собственник не торопится, он ориентируется на конкурентов и оценивает состояние аналогичных квартир по фотографиям в объявлениях. Ищет похожие на свою и определяет среднюю стоимость. Если деньги нужны быстро, квартиру выставляют дешевле, чем у конкурентов, чтобы потенциальные покупатели выбрали ее по цене.

Есть несколько распространенных причин, когда людям нужно срочно продать недвижимость.

Альтернативная сделка — когда собственник продает квартиру и параллельно покупает взамен новую. Обычно в жизни это выглядит сложнее: есть целая цепочка сделок, где участвует несколько продавцов и покупателей, и они должны заключить несколько договоров в один момент.

Если кто-то из потенциальных покупателей вдруг отказывается, то продавцы вынуждены срочно искать новых, чтобы цепочка не развалилась. Из-за этого приходится делать скидку, чтобы быстрее выйти на сделку.

Иногда срочная продажа связана со сложными ситуациями в жизни продавца.

Долги, когда приходится продавать квартиру, чтобы рассчитаться с банками или частными лицами. Часто собственник сначала выставляет ее по рыночной цене, но не может найти покупателей и делает скидку, так как сроки уплаты поджимают.

Личные обстоятельства. Например, собственник уезжает за границу и продает имущество. Или нужно продать квартиру, чтобы вложить деньги в другие активы.

А еще бывают юридические аспекты, которые отпугивают обычных покупателей. В этих случаях квартира не продается по рыночной цене, так как есть риск, что добросовестный покупатель останется без денег и квартиры. Приведу несколько распространенных примеров.

Квартира получена в подарок или свежее наследство — это значит, что может появиться наследник, который недавно узнал о смерти родственника и претендует на квартиру. Сделка может быть расторгнута, если наследник докажет в суде, что не мог обратиться за наследством в течение 6 месяцев со дня смерти наследодателя по уважительной причине. А дарственную на квартиру можно оспорить, если доказать, что человек, который ее подарил, недееспособен.

Есть отказники от приватизации. По закону такие люди имеют право жить в квартире столько, сколько хотят, — оспорить это не получится.

У квартиры много переходов права собственности. Если ее часто перепродавали за короткое время — это повод задуматься о том, что люди пытаются скрыть какие-то юридические сложности. Бывают случаи, когда наследники квартиры перепродают ее «своим», а спустя пару месяцев — новому покупателю. Таким образом пытаются скрыть, что изначально квартира получена в наследство: обычно покупатели проверяют только текущих собственников, а не всю историю сделок.

Использовался маткапитал, но детям не выделены доли в жилье. Это незаконно, но происходит часто. Когда дети станут совершеннолетними, они могут оспорить сделку. А до этого таким правом обладает прокуратура — и нередко им пользуется.

Заниженная стоимость в договоре — так делают продавцы, когда не хотят платить налоги с продажи недвижимости. Если суд признает такую сделку незаконной, покупатель сможет вернуть только сумму по договору. За остаток придется судиться — доказывать, что деньги действительно передавались продавцу.

Собственник стоит на учете в психоневрологическом или наркологическом диспансере. В этом случае потенциальные наследники или опекуны могут подать в суд, заявить, что продавец недееспособен, — и суд расторгнет сделку.

На собственника заведено уголовное дело. Если собственника признают виновным, особенно по финансовым вопросам, то суд может расторгнуть сделку, чтобы продать эту недвижимость и выплатить деньги потерпевшей стороне.

Собственник планирует банкротство. В этом случае суд назначает конкурсного управляющего, который отвечает за то, чтобы кредиторы банкрота получили возмещение. Все сделки за три предыдущих года могут быть оспорены: имущество возвращают в конкурсную массу, чтобы погасить долги перед кредиторами.

В квартире неузаконенная перепланировка. Если БТИ узнает об этом, то суд может обязать вернуть квартиру в прежнее состояние. Обычно покупатели не хотят связываться с такими объектами, особенно если берут жилье в ипотеку.

Сделка по доверенности. Доверитель может за день до сделки отозвать доверенность, а поверенный не узнает или умолчит об этом. В итоге суд признает сделку незаконной.

Есть и другие причины, почему покупатели боятся заключать сделку. И чем больше юридических нюансов, тем дешевле продают квартиру. Четких правил на рынке нет, поэтому цена зависит от конкретного продавца и покупателя: как договорятся.

Из моей практики — квартиры должников продаются на 15—20% ниже рынка. Скидка на квартиры с отказниками от приватизации доходит до 50%. По рыночной цене такую квартиру купит лишь тот, кто плохо ее проверил или не разбирается в документах.

Любая покупка квартиры начинается с того, что нужно найти подходящий вариант с наименьшими рисками. Расскажу про основные способы поиска, которыми мы с коллегами пользуемся.

Это классический способ, которым пользуются клиенты и агенты. Самые популярные площадки — «Циан», «Авито», «Домклик», «Яндекс-недвижимость». На них сконцентрировано большинство предложений квартир, которые продаются в России. Остальные площадки или дублируют эти объявления, или не очень популярны.

Но этот способ не вполне годится для поиска ликвидных квартир под срочный выкуп. Когда на рынке появляется объект, который продавец готов продать с большой скидкой, при хорошей ликвидности на него мгновенно найдется покупатель. Квартиру продадут за несколько часов, и отследить такие предложения сложно. Чтобы их мониторить, нужен штат сотрудников.

Зато для поиска проблемных квартир этот способ отлично подходит. Выкуп таких квартир называется флиппингом. Суть в том, что эта недвижимость требует дополнительных вложений, например ремонта. Зато после него квартира готова для жизни, потому перепродать ее можно дороже.

Флиппинг в России условно делят на две категории.

Выкуп новостроек без ремонта по рыночной цене без скидок — в них делают ремонт и перепродают.

Но далеко не каждая новостройка без ремонта подходит для покупки. Поясню, как искать.

• Например, в ЖК «Скандинавия» от застройщика «А101» в продаже 418 однушек в разном состоянии и по разной цене. Если купить самую дешевую, сделать ремонт и попытаться ее продать, то будет огромная конкуренция среди квартир такой же стоимости. А в ЖК «Level Стрешнево» в сданных корпусах всего 21 однушка. Если взять самую дешевую и отремонтировать ее, то есть шансы на быструю перепродажу.

Выкуп квартир на вторичном рынке, которые требуют ремонта, — это более интересная схема, так как конкуренция при перепродаже по конкретному району будет низкой.

Уже обжитые районы чаще всего представлены старым жилым фондом с убитыми квартирами. Инвестор может выкупить такую квартиру, сделать в ней ремонт и быстро перепродать. Обычно весь цикл от покупки до продажи — 3—4 месяца.

Как правило, на начальном этапе продавец не готов сделать скидку, так как хочет получить с продажи максимум. Проблемные квартиры попадают в лист поисков инвестора, он анализирует, по какой цене их выкупить, чтобы при перепродаже после ремонта получить хороший доход.

Инвестор отслеживает, как идут просмотры и меняется цена. Если квартира в продаже уже 1—2 месяца, а звонков мало, то он делает предложение по цене. Обычно продавец отказывается, но спустя пару недель сам выходит на связь и принимает предложение. В итоге инвестор покупает квартиру со скидкой.

В обоих случаях площадки помогают нарастить экспертизу и насмотренность и проанализировать рынок по конкретному району.

Там размещают объявления о продаже недвижимости с большой скидкой. Обычно их ведут компании, которые занимаются срочным выкупом, или агенты — так они ищут инвесторов или обычных покупателей.

Конкуренция среди желающих выкупить недвижимость с выгодой высокая. В этом случае комиссия для покупателя в среднем составляет 2—3% от стоимости сделки.

Этот способ больше подходит тем, кто занимается срочным выкупом в больших объемах на свои или заемные деньги.

Обычный человек или ИП вряд ли сможет стать партнером застройщика. Нужно проходить аккредитацию и настраивать сотрудничество. Нового партнера менеджеры согласовывают с руководством, и это небыстрый процесс.

А вот наладить работу с риелторами гораздо проще. Здесь несколько путей развития, и их можно совмещать.

Их список можно найти в поисковике по запросу «срочный выкуп квартир». Дальше нужно связаться, сказать, что хотите выкупать объекты, и сразу обсудить:

• скидку, при которой готовы выкупать;
• параметры выкупаемых объектов;
• условия сотрудничества;
• как в дальнейшем будут перепродаваться инвестиционные квартиры — самостоятельно или через агентов.

Схема такая: когда появляются люди, которым нужно срочно продать объект, компания направляет это предложение по своей базе инвесторов. Услуга платная, в случае успешной сделки комиссия составит 2—3%.

Инвесторы отвечают, за сколько готовы выкупить объект. Здесь важна оперативность, так как компания заинтересована быстрее продать недвижимость и ответит тому, кто сделал лучшее предложение по цене. Так как желающих купить квартиру со скидкой много, скорость реакции — это решающий фактор.

Многие продают старую квартиру и взамен покупают новую. Чтобы провести обе сделки, они обращаются к риелторам. Иногда новая квартира уже найдена, а продажа старой сорвалась. И такая квартира попадает в базу срочного выкупа для инвесторов, так как, например, поджимают сроки альтернативной сделки. Чем больше агентство, тем больше может быть подобных предложений.

Агентов можно искать в соцсетях, так как там они ищут потенциальных клиентов. Достаточно отправить предложение в личном сообщении.

Для этого нужно понимать тенденции рынка в этом районе: по какой цене объекты выставляются на продажу, по какой в итоге продаются. А также почему недвижимость не продается или пользуется низким спросом.

На квартиры под срочный выкуп есть ограничения, которые связаны с ликвидностью:

1. Рыночная стоимость по Москве и области — не больше 20—25 млн рублей. Чем дешевле объект, тем проще его продать, так как потенциальных покупателей больше. На практике большинство компаний, которые занимаются выкупом, установили для себя планку в 20—25 млн.
2. Количество комнат — не больше трех. Статистика из различных источников говорит, что на большие квартиры приходится всего 3—5% сделок. Значит, это неликвидные варианты, перепродать подобные квартиры сложно.
3. Конструктивные особенности — без серьезных перепланировок, так как некоторые из них невозможно узаконить или они слишком специфичны. Например, на квартиры с переносом кухни либо санузла сложно найти покупателей.
4. Юридическая чистота объекта — об этом расскажу чуть позже.

Если ориентироваться на эти критерии при выборе, инвестор сможет быстрее перепродать квартиру.

Покажу на примере, как оценить ликвидность района. Для наглядности возьму предложения однокомнатных квартир в двух подмосковных городах, которые находятся недалеко друг от друга: Реутове и Люберцах. Оба на востоке столицы, рядом с городами есть станции метро.

Если взять расстояние от метро чуть больше 1,5 км, то в Реутове это участок, который с двух сторон «огорожен» железной дорогой. Она идет в сторону Курского вокзала и шоссе Энтузиастов — начала Горьковского шоссе. На этом участке в продаже 107 однокомнатных квартир. По большей части — старый фонд или дома начала 2000-х. Новостроек мало. Инфраструктура района давно сформирована.

А вот Люберцы в последние десять лет облюбовало огромное количество застройщиков — и там стало тесно. Рассмотрим небольшой кусочек, который по площади меньше, чем участок в Реутове.

Тут хорошо видно: когда пришло много застройщиков, инвесторам можно уходить. На меньшей площади в продаже около 450 квартир примерно на таком же расстоянии от метро.

Мало кто рассматривает ипотеку как инвестиционный инструмент. Но чтобы заниматься срочным выкупом, не обязательно иметь на руках всю стоимость квартиры: можно купить ее с помощью кредитных денег. Такой вариант доступен многим, так как начать инвестировать можно с небольшой суммы.

Не все банки дают ипотеку на квартиры с юридическими проблемами. В подобных случаях стоит обратиться к специалисту по ипотеке, который поможет ее подобрать и оформить. Услуги ипотечного брокера стоят до 50 000 ₽ — в зависимости от сложности ситуации и параметров выбранной квартиры.

Бояться ипотеки не стоит, но надо учитывать особенности:

1. Перепродать ипотечную квартиру — не проблема, в большинстве банков предусмотрены схемы продажи из-под залога.
2. Банк проверит недвижимость и собственника, но не надо рассчитывать, что это снимет все риски. Как показывает жизнь, проверка банков бывает поверхностной.
3. Для выкупа достаточно первоначального взноса в 15—25% от стоимости квартиры, но нужно учесть, что к расходам добавятся ежемесячные платежи по ипотеке, услуги по страхованию и оценке квартиры для банка.

Расходы зависят от того, какую квартиру выкупает инвестор и за счет каких денег. Затраты могут быть такими:

1. Стоимость квартиры.
2. Банковская ячейка или аккредитив, регистрация сделки и уплата госпошлины. В среднем это обойдется в 20—25 тысяч рублей для сделки между физлицами. Госпошлина при регистрации права собственности на квартиру в этом случае — 2000 ₽.
3. Расходы по ипотеке, если пользуетесь кредитным плечом, — ежемесячные платежи, ипотечное страхование и оценка недвижимости. Средняя цена страховки — 0,8—1% от стоимости недвижимости. Оценка квартиры в Москве и области обойдется в 4000—5500 ₽.
4. Комиссия агента, если ему поручили продажу квартиры. Средняя комиссия на рынке — 2—3% от стоимости недвижимости.
5. Юридическая проверка перед покупкой. При работе с агентом это обычно входит в стоимость услуг, но можно воспользоваться сторонними сервисами — их помощь обойдется в 15 000—50 000 ₽.
6. Услуги нотариуса — при необходимости. Например, может понадобиться брачный договор, согласие на сделку от второго супруга или нотариальный договор купли-продажи. Оформить согласие стоит примерно 2000 ₽, заверить договор — от 3000 до 25 000 ₽ в зависимости от того, между кем проходит сделка, плюс 0,1% от стоимости квартиры. Если договор составляет нотариус, услуги правового и технического характера обойдутся в 7000 ₽.
7. Услуги регистратора, который поможет вдвое быстрее зарегистрировать договор, — 10 000—15 000 ₽ за сделку. Обычная регистрация документов через МФЦ займет до 9 дней.
8. Ремонт, если он требуется.
9. Предпродажная подготовка квартиры и хоумстейджинг.
10. Реклама. Например, на «Циане» это стоит 1230 ₽ в месяц, премиум-размещение — до 360 ₽ в сутки. Агенты закладывают по 5000—10 000 ₽ в месяц на одно объявление.
11. Коммунальные платежи за период владения квартирой.
12. Налоги после продажи — подробнее расскажу о них ниже.

На основе этих данных строится модель, которая позволяет понять, за сколько нужно перепродать квартиру, чтобы проект принес прибыль.

Каждый инвестор сам определяет ценовые риски и стоимость, по которой готов купить квартиру, так как тратит на это свои деньги. Для этого сначала оценивают рыночную стоимость жилья. Это можно сделать двумя способами: через сервисы по оценке недвижимости или проанализировав объявления конкурентов на площадках.

Сервисы по оценке недвижимости — «Дом-рф», «Циан», «Домклик». Они бесплатные, но делают расчет только по верхнеуровневым параметрам — по истории объявлений об аналогичных квартирах, которые были в продаже.

Цена в объявлении — это желание продавца, а не стоимость квартиры в договоре купли-продажи. Сервисы дают примерную оценку рыночной цены: одни ее завышают, другие — занижают. Они полезны только в качестве основы для дальнейшего анализа.

Если ориентироваться только на оценку сервисов и выставить квартиру по рекомендованной цене, можно безуспешно продавать ее в течение полугода. А при правильном ценообразовании — за 3—4 месяца. Обычно такой срок инвесторы закладывают на перепродажу с момента покупки квартиры. В этот период включен ремонт, в зависимости от проекта на него уходит месяц-полтора.

Проанализировать объявления конкурентов — более надежный способ оценки реальной стоимости квартиры.

Рыночная цена — это не точная сумма, а диапазон значений. Например, есть две одинаковые квартиры с примерной рыночной стоимостью 10 млн рублей. В одном районе — три аналогичные квартиры по такой же цене, в другом — 150. В первом случае квартиру можно быстро продать по рыночной стоимости, во втором так не получится.

Если человек не разбирается в тонкостях и получит предложение купить квартиру со скидкой 30%, то сочтет его выгодным. Для обычного покупателя это действительно так. А вот инвестору необходимо думать наперед, чтобы понять, как быстро он сможет перепродать ее.

Для этого придется анализировать площадки недвижимости и историю объявлений, чтобы понимать, сколько в конкретном районе аналогичных предложений. Это поможет сориентироваться, какие районы рассматривать для выкупа, а какие нет.

Если инвестор разбирается в оценке недвижимости, он может сделать это сам. Но часто для этой задачи нанимают специалиста. Отдельной услуги по оценке объектов для срочного выкупа нет. Обычно инвестор платит за весь цикл сделки: специалист подбирает объект, оценивает его, проводит юридическую проверку и оформляет сделку. Стоимость таких услуг — 2—3% от стоимости квартиры, это окупается за счет прибыли от перепродажи.

Объясню на конкретном примере. Допустим, инвестор рассматривает район в Люберцах. Если поставить фильтр по квартирам с ремонтом и посмотреть цены, можно увидеть, что средняя цена предложений — от 6,5 до 7,5 млн рублей за однушку. Допустим, инвестору предлагают выкупить квартиру за 5 млн. Если считать от нижней границы, скидка почти 25%, а от верхней — чуть больше 35%.

Кажется, что предложение выгодное. Но задача инвестора — перепродать квартиру. Поэтому нужно учесть все расходы, чтобы определить цену, при которой получится заработать. О расходах я подробно рассказал выше.

На площадке видно, что в диапазоне от 5 до 6 млн рублей продается около 300 квартир. Если инвестор выставит цену 6 млн, то конкуренция будет огромная. Продать квартиру быстро не получится, показывать ее придется много раз.

Также стоит учесть, что большое количество квартир в этом районе продается без ремонта. Но потенциальные покупатели могут рассматривать и их, так как некоторые готовы сделать дешевый ремонт. То есть квартиры без ремонта тоже будут конкурировать с квартирой инвестора.

Может закончиться тем, что инвестор не продаст квартиру за несколько месяцев и придется снизить цену, чтобы выйти в ноль по затратам. Я сталкивался с такими историями.

Когда сделали выбор и договорились о цене, которая устраивает обе стороны, нужно проверить квартиру и продавца на юридическую чистоту. Если легкомысленно подойти к этому вопросу, есть риск остаться без денег и без квартиры.

Обычная сделка по покупке квартиры — это уже мероприятие, которое сопряжено с риском, а сделки по срочному выкупу увеличивают его. Просто так собственник не будет продавать с большой скидкой, обычно к этому его подталкивают обстоятельства. Поэтому нужно выяснить, в чем дело и какие могут быть последствия.

Квартиры, которые появляются на рынке срочного выкупа, никто не проверяет. Это ответственность инвестора. А если нужна помощь, лучше обратиться к грамотному риелтору с юридическим уклоном или юристу, который специализируется на сделках с недвижимостью.

Стоимость качественной юридической проверки продавца и объекта — от 50 000 ₽. Есть сервисы, которые берут дешевле, но обычно они автоматизируют проверку.

Юрист проверяет много деталей. Необходимо знать законодательство, чтобы понимать, на что обращать внимание, например, в случае «сложной» квартиры, которую продавец получил в наследство или в дар. Человек без опыта, скорее всего, что-то упустит. Это можно сравнить с ремонтом автомобиля: в интернете есть инструкции, как починить машину самостоятельно, но чаще люди обращаются к специалисту.

В Тинькофф Журнале есть подробная статья о том, как проверить человека по открытым базам данных. Коротко расскажу, на что обратить внимание в случае с продавцом.

Кто собственник квартиры и на каких основаниях он получил недвижимость. Для этого запрашивают паспорт и проверяют его по базе МВД на действительность.

Собственники предоставляют выписку из ЕГРН, а также свидетельство о госрегистрации права, если квартира оформлялась в собственность до июля 2016 года.

Наличие долгов и судебных разбирательств — это можно сделать на сайте службы судебных приставов, в картотеке арбитражных дел или на портале судов общей юрисдикции.

Банкротство — посмотреть данные можно на сайте федерального реестра сведений о банкротстве.

Если подозреваете, что продавец скоро может объявить о банкротстве, лучше запросить у него кредитную историю. Каждый человек может заказать ее в бюро кредитных историй бесплатно дважды в год. А на госуслугах можно узнать, в каких именно бюро она хранится. Если собственник не хочет ее предоставлять, это повод задуматься.

Если продавец — участник ООО или акционер непубличного АО, то нужно выяснить, в каком состоянии компания. Если в предбанкротном, то сделка может быть рискованной. Статус продавца проверяют по ФИО в сервисе ФНС, а данные о финансовой отчетности компании — на ресурсе БФО.

Семейное положение. Если собственник состоит в браке и не оформлял брачный договор, то для сделки потребуется согласие второго супруга. Если такого документа нет, сделка может быть оспорена в суде.

Поэтому перед сделкой проверяют, есть ли в паспорте продавца штамп о заключении или расторжении брака. Но по закону штамп ставить необязательно. Если продавец утверждает, что не состоит в браке, лучше запросить у него об этом заявление в свободной форме.

Если продавец окажется мошенником и брак все-таки был, то заявление пригодится в суде, чтобы доказать добросовестность покупателя.

Справки из диспансеров — психоневрологического и наркологического. За ними продавец должен обратиться в госучреждения. Справки из частных клиник в суде принимают неохотно, так как частный врач может определить только текущее состояние пациента, без учета истории болезни.

Сведения о нотариусе на сайте Министерства юстиции — это необходимо, если сделка по доверенности или продавец получил квартиру в наследство. Важно понять, существует ли нотариус, который выдал доверенность, и не отозвана ли она. Если есть подозрения, лучше лично сходить к нему и уточнить детали.

Также стоит лично пообщаться с продавцом. Недобросовестного собственника может выдать необычное поведение, например отсутствие ответов на простые вопросы: куда он переедет после продажи, когда собирается зарегистрироваться на новом месте жительства.

Если единственный собственник — пожилой человек, который хочет продать квартиру, чтобы переехать поближе к родственникам, то лучше связаться с родственниками и уточнить, знают ли они об этом.

Это не полный список. Юристы, нотариусы, риелторы пользуются большим количеством ресурсов для проверки. С опытом этот перечень только увеличивается.

Если инвестор планирует перепродать квартиру в короткий срок, поможет тщательная проверка. Будет проще доказать покупателю, что квартира юридически чистая и сделка безопасная.

Всю информацию об объекте можно узнать из документов. Вот что нужно запросить у продавца.

Правоустанавливающие документы — они помогают проверить законность перехода права собственности на квартиру. Например, договор купли-продажи, договор мены, договор приватизации или дарения.

Расширенная выписка из ЕГРН — в ней содержатся сведения о продавце и квартире, включая данные о залогах и других обременениях. С 1 марта 2023 года выписку со всеми личными данными можно получить только с согласия собственника.

Выписка из домовой книги. В Москве такую бумагу называют «единый жилищный документ». Она бывает двух видов: обычная и архивная. Обычная показывает, кто прописан в квартире на данный момент, архивная — всю историю квартиры: кто и когда был прописан, куда и когда выписался.

Сами домовые книги отменили, но выписки в электронном виде никуда не делись. На практике в Москве и области не провести сделку без такой выписки. Ее запросят все агенты и банки.

Выписка с лицевого счета — дает возможность посмотреть, есть ли у продавца задолженности по коммунальным платежам. Оплата разных коммунальных услуг бывает в разных компаниях — а значит, выписок может быть несколько.

Техническая документация — поэтажный план, экспликация, кадастровый паспорт, технический паспорт. Они дают представление о перепланировках: нужно сравнить план квартиры в документах с тем, что увидите на просмотре.

Кредитная документация. Если собственник купил квартиру в ипотеку, необходимо проверить договоры с банком: кредитный договор, договор залога, справку из банка об остатке задолженности. Если ипотека не погашена, то продажа будет из-под залога, а значит, покупателю придется общаться с банком, чтобы провести сделку и снять залог.

Документы из органов опеки. Если есть несовершеннолетние собственники, а также совершеннолетние на иждивении или под опекой, то для сделки необходимо разрешение от органов опеки.

Справка об использовании материнского капитала — продавец может оформить ее на госуслугах за пару минут. Она позволит понять, использовался ли материнский капитал при покупке квартиры. Если да, то детям необходимо выделить доли.

Иногда лучше отказаться от покупки и найти другой вариант, чтобы потом не бегать по судам. Расскажу случаи из своей практики.

Одну квартиру продавали по хорошей цене и в нормальном состоянии. Мы запросили документы и выяснили, что продавец стоит на учете в психоневрологическом диспансере. При этом расчеты по сделке продавец хотел проводить исключительно через ячейку и с занижением стоимости, чтобы не платить налоги. Мы отказались от такой квартиры.

Еще одну квартиру мы не купили, поскольку там было все непонятно с долями. Женщина взяла ипотеку и в качестве первоначального взноса использовала маткапитал. Пока выплачивала, развелась и повторно вышла замуж. Во втором браке у нее родился еще ребенок. Выплатив всю ипотеку, она выделила доли первому мужу и ребенку от первого брака. Но наши юристы посчитали, что по закону она еще должна выделить доли второму мужу и ребенку от второго брака. Мы не стали разбираться, а просто отказались от покупки.

Если сделка сложная, лучше обратиться за помощью к риелтору. Ему выгодно, чтобы все прошло быстро, а значит, он будет по возможности подгонять продавца на всех этапах и сможет сгладить углы в общении сторон. Чтобы собрать альтернативную сделку, у обычного человека без опыта просто не хватит знаний.

Этапы сделки выглядят так:

1. Риелтор или инвестор получает предложение выкупить квартиру.
2. Он предлагает свою цену.
3. Если продавец согласен, они договариваются об осмотре квартиры.
4. На встрече обсуждают условия сделки — цену, аванс, залоги, обременения, форму оплаты и регистрации, приемку, что остается в квартире, когда она освободится.
5. Продавец собирает документы, по которым инвестор проверяет квартиру.
6. Стороны согласуют договор купли-продажи и акт приема-передачи.
7. Подписывают документы и регистрируют сделку.
8. Подписывают акт приема-передачи.

Первые четыре этапа обычно проходят в один день. Даже если с обеих сторон в сделке участвуют агенты, покупатель и продавец все равно должны встретиться, чтобы убедиться, что они реальны и не находятся под давлением. На встрече задают вопросы, чтобы прояснить все подводные камни и сроки, в которые состоится сделка.

Лучше заранее подготовить чек-лист вопросов, чтобы ничего не забыть. Вот что обычно уточняют перед сделкой со срочным выкупом.

Аванс. Если сделка сложная, например альтернативная или с участием органов опеки, то обычно можно внести аванс, чтобы показать продавцу серьезность своих намерений. Но если стороны понимают, что преград нет, и договорились выйти на сделку в течение нескольких дней, можно обойтись и без него.

Нужно понимать, что аванс — это не гарантия сделки. Покупатель может в любой момент забрать деньги, а продавец — вернуть их, если найдет покупателя, который готов заплатить больше.

Смогут ли прописанные в квартире люди выписаться до сделки. Если нет — это табу для многих компаний, которые занимаются срочным выкупом. Тогда сделки не будет.

Даже если по договору продавец должен выписаться после сделки, бывает, что выписывать его приходится через суд. Это два-три месяца, а потом еще выселение через судебных приставов.

Еще сложнее, если прописаны несовершеннолетние, пожилые или недееспособные жильцы. По закону выселить их сложно, поэтому многие покупатели не хотят рисковать и не покупают такие квартиры.

Что останется в квартире. Если квартира выкупается под ремонт, это не имеет значения. Даже лучше, если продавец ничего не оставит.

А когда выкупается квартира с ремонтом, на просмотре инвестор видит обустроенное жилье. Важно обсудить, что останется после сделки. Иначе есть риск, что продавцы вывезут всю мебель — и на кухне на месте красивых шкафчиков окажутся обшарпанные обои, придется менять их или покупать похожую по габаритам кухню. А это дополнительные расходы.

Когда сделка состоялась и инвестор стал собственником, дальнейшие действия зависят от того, в каком состоянии квартира.

Ремонт. Если квартиру купили под ремонт, этот вопрос стоит обдумать до сделки. Надо найти подрядчика и понимать цену, чтобы учесть эти затраты.

Для этого на осмотр квартиры перед покупкой приходят с ремонтниками, чтобы они составили смету и список работ.

Если ремонт не требуется, то переходят сразу к предпродажной подготовке.

Предпродажная подготовка заключается в том, чтобы сформировать у потенциального покупателя, который приезжает на просмотр, желание купить квартиру. Заниматься этим может сам инвестор или риелтор. Расходы зависят от размера квартиры и ее состояния.

Вот что обычно делают в процессе предпродажной подготовки:

1. Собирают и обновляют документы на квартиру. Собственник изменился, поэтому нужен комплект документов на нового продавца, чтобы быстро выйти на сделку.
2. Убирают весь хлам и вещи предыдущих собственников, например коробки на балконе, магнитики на холодильнике, вазочки и прочие предметы интерьера, шампуни, зубные щетки. Все это создает лишнюю нагрузку на покупателя. Квартира должна быть в таком состоянии, будто в ней никто не жил. Вынести мусор можно и самостоятельно, но если его много, придется заказать контейнер. В Москве такая услуга стоит от 3000 ₽.
3. Делают генеральную уборку — для этого лучше нанять клининговую компанию, которая за полдня вычистит квартиру до блеска. Надо учитывать, что потенциальные покупатели могут осматривать трубы, стояки, встроенные шкафы, вентиляцию, поэтому уборка должна быть идеальной. Такие услуги стоят в среднем 10 000—15 000 ₽ за однокомнатную квартиру.
4. Делают мелкие правки, если ремонт не планируется. Обычно нужно подклеить обои, покрасить батареи или газовую трубу на кухне, заменить ручки на межкомнатных дверях, поменять светильники. Такие косметические процедуры обойдутся в 25 000—50 000 ₽, но окупятся положительным впечатлением покупателя и быстрой продажей.

Также у каждого риелтора есть свои фишки. Например, иногда перед просмотром покупают свежую выпечку и варят кофе, делают уборку на лестничной клетке, улыбаются, когда встречают покупателей, — все это настраивает на позитивный лад. Можно раздать бахилы на просмотре — тогда людям не придется разуваться и обуваться, также это покажет, что вы поддерживаете чистоту.

Чем меньше людей со стороны продавца на просмотре, тем лучше. Бывает, что агенты организовывают одновременно несколько показов и в квартире собирается много покупателей. Или показы идут друг за другом с коротким интервалом — и людей торопят. Это вызывает дискомфорт. Лучше дать покупателю время «увидеть» себя в новой квартире.

Хоумстейджинг — это прием, который позволяет за счет небольших вложений за несколько дней улучшить внешний вид квартиры, сделать ее более «дорогой» и уютной: зонировать пространство, добавить декор, скорректировать дизайн.

Есть компании и частные дизайнеры интерьеров, которые специализируются на этом. Стоимость услуг — от 20 000 ₽ до 1% от стоимости квартиры. Если найти начинающего дизайнера, можно сэкономить, но предварительно стоит оценить его портфолио.

Итоговая цена зависит от нескольких факторов:

1. Входит ли в стоимость профессиональная фотосъемка.
2. Как срочно нужен результат. Обычно работа занимает до семи дней, срок зависит от площади и состояния квартиры.
3. Будут ли закупаться предметы интерьера, которые останутся новому владельцу. Иногда используют кочующий реквизит только на период фотосъемки и показов — его частично предоставляет хоумстейджер, а что-то закупается.

Некоторые считают, что нужно просто расставить красивые вазочки по квартире, чтобы создать благоприятное впечатление. На деле все сложнее. Вот из чего состоит хоумстейджинг:

1. Мелкий ремонт, который позволяет освежить пространство. Например, можно подклеить обои, заменить розетки, треснувшую плитку, плинтусы или межкомнатные двери. Обычно у хоумстейджера есть свой мастер для подобных работ.
2. Правильная расстановка мебели. Это позволяет распределить ее эргономично, визуально расширить пространство, убрать лишнее или добавить акценты.
3. Сочетание цветов. У каждого человека свое восприятие цветовой гаммы, но есть общие правила, которые позволяют с помощью нейтральных цветов обыграть пространство, чтобы оно выглядело привлекательно для большинства покупателей.
4. Освещение. Более яркий или дополнительный свет в виде бра или торшера может визуально расширить пространство и добавить уюта. Светлое помещение кажется больше.
5. Профессиональные фотографии. Чтобы потенциальный покупатель приехал на просмотр, квартира должна ему понравиться в объявлении. А чтобы он открыл объявление, его должна зацепить фотография в общем списке объектов на площадке. Люди любят красивые картинки, поэтому к фото в объявлении стоит отнестись серьезно.

Покажу это на конкретных примерах.

Если покупать на свои. Инвестор приобрел квартиру в старом фонде за 9,5 млн рублей. Сделал чистовой ремонт — установил новую кухню, сантехнику и частично мебель. Также провел предпродажную подготовку и хоумстейджинг.

Перепродать ее получилось за 12,7 млн рублей. Чистый доход с учетом расходов — 1 340 000 ₽. Прибыль на вложения составила 11,8%.

Если покупать в ипотеку. Летом 2022 года инвестор выкупил квартиру в Москве, в районе Люблино, с помощью ипотеки со ставкой 10,5%. Сделал ремонт и перепродал через четыре месяца.

Его доход — почти 2 млн рублей.

Инвестор может быть человеком без статуса ИП, индивидуальным предпринимателем или юридическим лицом. В зависимости от этого рассчитывается налог с дохода от перепродажи квартиры. Расскажу про каждый вариант подробнее.

Инвестор — человек без статуса ИП. Его доход облагается НДФЛ по ставке 13% от разницы между стоимостью покупки и продажи квартиры.

• Например, Иван купил квартиру за 10 млн, сделал ремонт за 1 млн и продал за 12 млн. Его налог: (12 000 000 − 10 000 000) × 13% = 260 000 ₽. Доход за вычетом расходов и НДФЛ — 740 000 ₽.

Человек без статуса ИП имеет право пользоваться налоговыми вычетами. Но стоит помнить, что есть всего один вычет на недвижимость и один — на проценты по ипотеке.

Также частный инвестор может использовать ипотеку для покупки недвижимости. Компаниям с этим сложнее: получить ипотеку на юрлицо — тот еще квест.

Однако регулярная купля-продажа квартир — признак предпринимательской деятельности. Кулуарно налоговые инспекторы говорят, что не трогают инвесторов, которые совершили до шести сделок в год. Но ни законом, ни письмом ФНС этот лимит не закреплен, так что есть риск попасть в прицел налоговой и при меньшем количестве сделок. Особенно если заниматься этим несколько лет подряд.

Тогда вероятен штраф — 10% от всего дохода за период незаконной деятельности — или уголовная статья за предпринимательскую деятельность без образования ИП или юрлица.

Инвестор — ИП или компания. У ИП и ООО есть две популярные схемы налогообложения: упрощенная и общая. На УСН «Доходы» платят 6% с дохода, а на УСН «Доходы минус расходы» — 15%.

Еще есть общая система налогообложения, но компании, которые занимаются недвижимостью, крайне редко ее применяют. Компании на ОСН платят налог на прибыль по ставке 20%. ИП на ОСН — НДФЛ с прибыли по ставке 13%, а если с начала года она превысила 5 млн рублей — 15% с суммы превышения.

Еще ИП на УСН и ОСН надо платить фиксированные страховые взносы, в 2023 году это 45 842 ₽. Также по итогам года ИП должны уплатить дополнительные пенсионные взносы — 1% с разницы между годовым доходом и 300 000 ₽. Но не более 257 061 ₽.

На УСН «Доходы минус расходы» база для расчета допвзносов — прибыль, а на УСН «Доходы» — весь годовой заработок.

Каждый предприниматель сам определяет, какая схема налогообложения выгоднее. Если у бизнеса большие затраты, есть смысл выбирать схему, где из доходов вычитаются расходы. Сделки по купле-продаже недвижимости — как раз такой случай.

• Например, инвестор купил квартиру за 10 млн рублей, сделал ремонт за 1 млн и продал за 12 млн. Его доход — 1 млн рублей.
• Если компания или ИП работает на УСН «Доходы», налог составит 720 000 ₽: 12 000 000 × 6%. Сумма на руках — 280 000 ₽.
• Если компания или ИП выберет УСН «Доходы минус расходы», налог составит 150 000 ₽: (12 000 000 − 10 000 000 − 1 000 000) × 15%. Сумма на руках — 850 000 ₽.
• Если компания работает на ОСН, налог составит 200 000 ₽: (12 000 000 − 10 000 000 − 1 000 000) × 20%. Сумма на руках — 800 000 ₽.
• ИП на ОСН должен будет заплатить 130 000 ₽: (12 000 000 — 10 000 000 – 1 000 000) × 13%. Сумма на руках — 870 000 ₽.

Из расчетов видно: если заниматься инвестициями, которые связаны с куплей-продажей недвижимости, выгоднее использовать схемы налогообложения, где налог взимается с прибыли.

Если включить в расходы дополнительные затраты, например комиссию агента при продаже квартиры, отчет об оценке, госпошлину за регистрацию сделки, то налогооблагаемая база станет еще меньше, а значит, налог снизится.

1. Сделки с недвижимостью — это риск, поэтому подходить к этому вопросу стоит обдуманно.
2. На рынке недвижимости много квартир со скидками. Важно правильно оценивать их будущую ликвидность. Если купить квартиру с хорошей скидкой на падающем рынке, то через несколько месяцев ее цена станет рыночной.
3. Самое важное при покупке — юридическая проверка квартиры.
4. Можно попробовать с прибылью продать квартиру в том виде, в котором ее купили, но, как показывает практика, такое удается редко. Надо быть готовым к дополнительным вложениям.
5. Для выкупа квартир можно использовать ипотечные деньги — это позволит инвестировать с меньшей стартовой суммой.
6. Если планируете сделать инвестиции постоянной практикой, стоит оформить ИП или юрлицо. Это поможет сэкономить на налогах.