Как музыкант открыл школу сноубординга, не потратив ни рубля на запуск

По образованию я музыкант и преподаватель — и это помогло мне стать инструктором по сноубордингу.

Много лет я преподавал в вузе, играл в оркестре и пел в хоре. Катание на сноуборде и горных лыжах было просто хобби. Я много катался и со временем стал учить друзей и родственников. Так возникла идея обучать людей за небольшие суммы, чтобы отбивать собственное катание.

На первых порах дела шли в гору: мне удалось найти единомышленников и создать школу сноубординга и клуб «Активный отдых» в Петербурге, реклама стабильно помогала набирать группы в горные туры. Сейчас затраты на привлечение клиента выросли в два раза: с 2200 до 4500 ₽, а у меня нет уверенности, что наши затраты отобьются — это станет ясно после того, как пройдет хотя бы половина сезона.

Планирование отпало — люди записываются в туры импульсивно, за неделю. И все же есть надежда, что в этом году мы выйдем в плюс — расскажу, почему так считаю.

Я окончил Санкт-Петербургскую консерваторию, но поскольку я родом из Украины, вернулся на родину и преподавал в Днепропетровской консерватории. В 2015 году у меня начались финансовые сложности, и я переехал обратно в Питер, где играл в оркестрах и пел в хорах. Некоторое время работал в симфоническом оркестре Михайловского театра, в симфоническом оркестре Государственной капеллы, в оркестре Сергея Стадлера — это знаменитый скрипач.

Я раскрутился до того, что стал организовывать симфонические оркестры для группы «Би-2» и Басты, а также для компании Warner Brothers, когда они приезжали с показом «Гарри Поттера» в «Крокус Холле» в Москве. Когда шел фильм, всю музыкальную подложку играл живой оркестр на сцене перед многотысячной аудиторией.

Тогда я оттачивал свои организаторские способности, которые применяю в своей деятельности сейчас. А опыт преподавания музыки еще с юности дал мне умение доносить до человека сложную информацию так, чтобы он все понял.

В Санкт-Петербурге я подрабатывал по оркестрам и хорам. На тот момент у меня не было постоянной работы. В Украине я работал в филармонии, преподавал в консерватории, у меня был свой небольшой интернет-магазин музыкальных товаров. За счет этого я имел достаточно хороший заработок и мог себе позволить много времени кататься, проводить на склоне. А когда я приехал в Санкт-Петербург, мне приходилось везде подрабатывать, петь, играть. И катание было ограничено. Именно поэтому возникла идея брать небольшие деньги за обучение людей.

Со временем я обнаружил, что это вовсе не небольшие деньги. С 2015 года я начал размещать объявления на «Авито» на инструктаж по сноубордингу. Я качественно проводил занятия, хоть не имел профильного образования — ко мне непрерывно шли клиенты.

За три года обучение встало на серьезный поток, и в 2018 году я понял, что мне нужно профильное образование. Клиентов стало очень много, а я катался как уверенный любитель, но еще не как профессионал.

Я пошел в Национальную лигу инструкторов учиться на инструктора начальной категории и прошел 10-дневный курс, в финале которого проводится трехуровневый экзамен. Он сложный, сдают его обычно около 20% учащихся. На нашем потоке так и получилось: из десяти человек сдали три, в том числе и я.

Начинающий инструктор получает категорию С. Он имеет навыки, чтобы поставить человека на сноуборд и довести до уровня, чтобы тот мог самостоятельно спускаться по пологим несложным трассам, нормально поворачивать и тормозить, контролировать скорость и ни в кого не врезаться.

Когда я стал сертифицированным инструктором, меня стали звать на работу курорты, но у меня было столько клиентов, что идти на курорт смысла не было. С каждого частного клиента я получал 1000 ₽, а курорт платил бы мне 500 ₽.

Параллельно меня позвала одна компания на выездные туры в горы. Они предложили мне организовывать туры, возить меня с собой как инструктора, давать много учеников и платить за это. Еще до того, как я стал сертифицированным инструктором начального уровня, я провел им два тура в Кировске и Сочи.

Потом я организовал еще два тура под ключ — на Домбай и на Эльбрус. Это был интересный опыт, и мне нравилось поначалу, но к сожалению, ребята не выполнили своих обещаний. Мне обещали полные дни, забитые клиентами, а вместо этого они поставили туры на Домбай и Эльбрус в расписание, не сказав мне ни слова, и сообщили, что я не еду. Сказали, что зашлют меня в другое место, но я решил попрощаться и делать все самостоятельно.

В том же 2018 году я связался с одним маркетологом. Сейчас у него онлайн-агентство путешествий, где он обучает людей дешево и красиво путешествовать, а тогда он только начинал эту деятельность.

Он умел хорошо оформить рекламу во «Вконтакте» и продать тур. Я с ним сделал три тура.

Плохое проживание, неправильно расставленные приоритеты в обучении, не тот методический ряд, который способствовал бы прогрессу, недостаточный фокус на учениках. В общем, куча косяков. Но по крайней мере я уже не уходил в минус и делал что-то сам.

Параллельно с этим я работал с Димой Замановым, который связался со мной впервые летом 2015 года. Теперь мы уже давние коллеги, а тогда только начинали вместе работать. Он увидел мои объявления на «Авито» и предложил делать совместные выезды на курорты с индивидуальными уроками для людей на выходные.

Дима оформлял рекламу во «Вконтакте», я проводил занятия. Постепенно индивидуальные уроки стали превращаться в групповые, а я все меньше времени стал уделять музыке.

Дима занимался организацией активных выходных с 2013 года: палатки, байдарки, велосипед, рафтинг, беговые лыжи, трекинг. Он организовывал выезды со сноубордами тоже, но обучение проводили инструкторы курортов, и он должен был платить и курорту, и инструктору. Так что он начал искать инструктора, который брал бы недорого, но на чью работу он мог бы делать наценку, чтобы продолжать с выгодой для себя организовывать туры. Так он и нашел меня.

Мы поняли, что делать свое дело выгоднее: мы брали группы по пять человек, с человека — 1500 ₽. Иногда в день у нас были две группы, каждая группа по два часа. В итоге за четыре часа мы зарабатывали по 7500 ₽. Тогда мы решили, что пора делать собственную школу.

7500 ₽

мы зарабатывали с группы за 4 часа

Первое, что мы сделали, — создали страницу во «Вконтакте» и стали лить рекламу на индивидуальные занятия в пабликах.

В среднем по рынку инструктор с «Авито» берет 1000 ₽ в час. Мы стали продавать занятия не по часу, а сразу пакетом: два часа стоят 2200 ₽, а пакет из трех занятий стоит 6000 ₽ — получается немного дешевле.

Мы транслируем мысль, что научить чему-то за один час нереально. Иногда к нам приходит человек и все равно просит только час. Мы даем такую возможность, но этот час стоит немного дороже: 1400—1500 ₽. Занятия проходили на склонах «Игора» и «Снежная долина» в Ленобласти.

Наша школа начала действовать как ИП, когда пошел поток по дальним турам, где уже деньги приличные: 24 000—78 000 ₽ с человека. Позже мы прикрутили на сайт прием платежей и разработали договор-оферту с юристом. После этого стали чувствовать себя спокойнее и увереннее, когда запрашиваем такие суммы.

По сути все наши расходы на открытие — это 2800 ₽: 2000 ₽ на рекламу во «Вконтакте» и 800 ₽ — пошлина за открытие ИП.

Лицензий на образовательную деятельность нам не нужно. Никаких специальных документов тоже.

До 2017 года вся работа велась через «Вконтакте», а потом Дима собрал на «Тильде» наш сайт. Потратил на это примерно месяц, и с тех пор сайт постоянно дорабатывается, обновляется, переделывается. Это непрерывная работа. Для того чтобы собрать сайт на «Тильде», не нужны специальные знания: там все по блокам. Выбираешь блок, который нравится, вставляешь текст и фотографию — и все.

В России очень много организаций, обучающих инструкторов сноубординга. Основные — это НЛИ — Национальная лига инструкторов, и ФГССР — Федерация горнолыжного спорта и сноуборда России, также существует множество небольших школ, которые тоже выдают корочки. Национальная лига считается лучшей организацией, ФГССР — на втором месте. В основном небольшие школы основывают именно выходцы из НЛИ.

Основная разница этих организаций в том, как они оценивают уровень учащихся. В Национальной лиге этот уровень очень высокий, поэтому экзамены сдает небольшой процент студентов. В ФГССР и других школах критерии ниже, и экзамены сдают практически 100% учащихся. Соответственно, выпускники НЛИ и других школ катаются вообще на разном уровне.

В НЛИ на каждой ступени — категория С, В и А — заложено много навыков и детальной информации для будущих инструкторов. Обучение состоит из теоретической части и практики. Например, на первой ступени в теории десять основных тем: базовое знание оказания первой помощи, правила поведения на горнолыжных склонах, лавины, методика преподавания, биомеханика движения — как у человека двигается тело, суставы и как это влияет на катание — и другие.

Экзамен состоит из трех частей. Первая часть — теория, вторая — отдельно методика преподавания, третья — практика. Первый экзамен самый простой: ты просто отвечаешь на вопросы по билету. Второй экзамен по методике проходит так: твои однокурсники берут на себя роль учеников, а тебе нужно провести с ними урок по теме из билета. Это настоящий урок на склоне.

Оценка за второй экзамен складывается из пяти пунктов:

1. Знание методического ряда — набора подводящих упражнений и их очередность.
2. Организация группы, то есть умение показать себя лидером: сказать, где сбор, куда отходить, куда отъезжать, как выбрать правильный склон.
3. Демонстрация техники: каждый элемент ты должен продемонстрировать, чтобы ученики за тобой повторили.
4. Исправление ошибок учеников: инструктор должен каждого подкорректировать.
5. Дополнительные вопросы: будущему инструктору задают вопросы по любой теме курса, например, почему нужно делать такой поворот или как совершить такой-то прыжок.

Если хотя бы один из критериев человек завалил, то экзамен считается несданным.

Третий экзамен — самый сложный. На нем обычно все заваливаются. Это умение демонстрировать каждый элемент техники: показать тот или иной вид поворотов, трюков со всеми нужными техническими нюансами, чтобы было видно, в какой конкретно момент у человека сгибается сустав.

Обучение на категорию С в НЛИ в этом году стоит 38 400 ₽. Это 9-дневный курс. На курсе работает лектор НЛИ с группой претендентов на инструкторов. Он обучает сразу всему: и катанию, и теории, и методике преподавания. В последний день люди сдают экзамены. Если не сдал, можно через какое-то время пересдать. Курс категории B стоит 49 500 ₽, длится 10 дней. Категория А длится 15 дней и стоит 95 200 ₽.

Между категориями C, В и А есть множество дополнительных курсов, с помощью которых можно отточить мастерство. Например, курс фристайла, курс карвинга — техники выполнения последовательных резаных поворотов, детской методики преподавания и другие. Обычно эти курсы интересны инструкторам, у которых уже есть категория и которые хотят расширить свой потенциал.

Инструктор категории С — это инструктор начального уровня обучения. Такой инструктор может научить людей базовому уровню катания на некрутых склонах. То есть чтобы человек не быстро, но уверенно и контролируемо мог проехать по любой некрутой горке и даже изобразить начальные фристайловые трюки.

Инструктор категории В — это категория уже зрелого спортсмена. Такой инструктор уже может съехать с любой трассы, даже самой крутой, на любой скорости, проехать вне трассы. У него еще больше вагон знаний, и он может обучить человека своим навыкам.

Инструктор категории А — экспертная категория, позволяющая обучать инструкторов категории В. Это супервысокий уровень. Такие инструкторы могут повысить уровень инструкторов категории В в трассовом катании, а также увеличить умение кататься в фристайло-гоночных дисциплинах «пайп» и «бордкросс».

В Петербурге можно найти 100 с лишним инструкторов с категорией С, все они работают на курортах. На самых простых трассах категории обычно вообще нет. Умеешь кататься — уже молодец, можешь учить.

Инструктор категории С может развиваться дальше и сдать экзамен на категорию В. Эта категория позволяет обучать хорошо катающегося любителя более серьезным вещам: вплоть до скоростного катания и фрирайда. Но далеко не каждый хочет тратить деньги на достижение категории B, потому что не все видят в этом перспективу.

Перспектива неявная. Для большинства людей, которые хотят научиться кататься, особой разницы нет, какой категории перед ними инструктор. Разница есть для людей, которые что-то уже познали в этом деле. И обычно это более платежеспособные люди. Так вот: не каждый инструктор видит перспективу занятий с этими людьми.

Когда я собрался на категорию В, коллеги говорили мне, что не стоит тратить деньги, ведь у меня и так много клиентов. Они не заглядывали дальше, а я понимал, что таким образом смогу повысить авторитет в инструкторских кругах и нанимать на работу классных спортсменов.

На сегодняшний день в Петербурге инструкторов с категорией В всего пять. Мы указали на сайте, что у нас более квалифицированные инструкторы, чем у конкурентов, и повысили цену: стали брать больше, чем на курортах. Это оправданно, потому что мы даем в 10 раз больше знаний и умений, чем средний инструктор, который просто научит не убиться на склоне.

Благодаря этому к нам стали активно идти клиенты. Во-первых, высокая категория инструктора вызывала больше доверия у новичков, во-вторых, прибавился пласт тех, кто уже и так неплохо умел кататься, но нуждался в оттачивании навыков, обучении более сложным трюкам. Таким людям нужен продвинутый инструктор, а не начинающий.

У наших инструкторов огромный опыт преподавания: они видят, как направлен корпус, как сгибаются суставы, в чем ошибки и как их устранить — это не всегда очевидно неопытному инструктору. Человек намного быстрее осваивается в катании, если устранить его главную проблему.

Когда я получил категорию В, я понял, что мне нужно еще два-три года серьезных тренировок, чтобы закрепить новые знания и навыки. Я хотел больше практиковаться, углублять знания, оттачивать мастерство. Мы с Димой стали делать и раскручивать еще больше выездов в горы. На тот момент я был единственным инструктором, иногда мы нанимали дополнительно второго-третьего. Сейчас у нас девять инструкторов.

Новоприобретенный авторитет дал мне возможность звать на работу серьезных ребят. Я не хотел выглядеть выскочкой, который два раза спустился на сноуборде со склона и научил двух человек. Я стал метить в лектора Национальной лиги инструкторов, чтобы учить других.

Для того чтобы стать лектором НЛИ, нужно иметь категорию В по одному из видов спорта и посетить лекторский сбор. На лекторском сборе отбираются кандидаты на лекторов, а каждые три года все действующие лекторы перепроверяются и подтверждают свой статус.

Лекторы глубоко понимают биомеханику, это отличает их от инструкторов всех категорий, включая А. Инструктор категории А — это супермастерство, а лектор — это развитие в сторону преподавания, углубления знаний.

Раз в год из всей России съезжаются ведущие инструкторы, старший лектор со всеми беседует и учит профессионалов. В России 25 лекторов по сноуборду и 25 по горным лыжам, в Санкт-Петербурге лишь двое сноубордистов. В большинстве городов вообще нет лекторов, поэтому мы ездим по разным городам: даем курсы от Национальной лиги, аттестуем и обучаем будущих инструкторов.

Инструкторы не работают у нас в штате, мы каждый год заключаем договоры с ними на сезон. Еще не было сезона, чтобы были одни и те же люди.

Это абсолютно нормально, что кто-то один сезон поработал с нами и захотел дальше работать индивидуально или устроился на полноценную работу. Нам приходится постоянно искать новых специалистов и заключать разовые договоры. Летом перед началом каждого сезона мы планируем даты туров и кто на каком должен быть, под эти туры заключаем договоры с людьми. Только в этом году мы хотим оставить текущую команду насовсем, зафиксировать состав.

В школе мы делим обязанности: у нас четыре инструктора, которые учат катанию в Петербурге, и пять инструкторов, которые проводят обучение в горах. У тех, кто ездит в горы, больше опыта и подготовки.

В основном все сноубордисты, но есть и горнолыжники: один под Петербургом, еще один — инструктор в горах — мастер спорта по горным лыжам. А еще один инструктор имеет образование по лыжам, но также специализируется на сноуборде. Если в тур едет много горнолыжников, он может взять вторую группу. Существует стереотип, что сноубординг и горные лыжи не могут преподаваться в одной школе. Мы пытаемся сломать этот стереотип и занимаемся и тем, и тем.

Со всеми инструкторами, которых я брал в команду, я был хотя бы немного знаком. Я видел, что это за люди. Наличие категории — не гарантия качества их работы, но для меня важно наличие категории. Я стремлюсь брать на работу людей с категорией В. В рекрутинге мне помогает моя лекторская деятельность: я езжу по стране и смотрю на инструкторов в разных городах. Обращаю внимание, каких успехов добиваются их ученики.

Из таких инструкторов я и набираю команду. Важно, чтобы в команде было доверие, понимание, как инструктор видит катание, как он умеет его преподнести и как общается с людьми. Инструктор должен хорошо отслеживать все нюансы движения тела, видеть, где основная проблема в технике, что мешает развитию ученика. Видеть и уметь так донести до человека эту информацию, чтобы он мог быстро исправить ошибку.

Когда я дополнительно пошел на курсы категории С по горным лыжам, познакомился с мастером спорта по горным лыжам Ваней. Мы сразу сроднились и поняли друг друга. Позже я предложил ему со мной работать. Он согласился и уволился с работы. Еще одного инструктора Олю я позвал через Ваню: он учился с ней на категории В.

Никто из моей команды не учился у меня, мы параллельно учились где-то вместе. В частности, в нашей школе работает мой коллега — лектор в Национальной лиге.

В самом начале меня не всегда устраивало качество работы инструкторов. Я тогда не понимал, что когда ты вводишь человека в свою систему, тебе нужно с ним тоже поработать, рассказать, как все устроено, — как в «Макдональдсе».

У нас есть шаблон, по которому работают все, и если ученик проходил учебный курс у одного инструктора, а потом на другой курс попал ко мне, я уже знаю, что он умеет, и могу подсказать, как развиваться дальше.

Сейчас в начале работы я рассказываю исходные данные, провожу инструкторские тренировки в начале сезона. Мы фиксируем, как лучше объяснить определенные нюансы при катании, я делюсь навыками. Ребята тоже вносят предложения.

Все наши инструкторы окончили НЛИ, мы все обучены по одной методике. Эту методику мы модифицируем для новичков, чтобы знания были более доступны непрофессионалам. Мы также рассказываем ученикам, как и почему происходят падения, объясняем, как работает тело. Красота любого движения на склоне заключается в его точном техническом исполнении. Эти знания мы стараемся передать людям.

Инструкторы, которые вливаются в нашу команду, уже и так опытные люди: они водили группы, все знают и умеют, просто еще не делали этого в нашей команде. Сначала таких людей я ставлю в связки, например, на курс, где группу ведем мы вдвоем. Таким образом я стажирую человека. А со второго-третьего выезда он уже берет на себя больше обязанностей. Ведь сложность еще в том, что мы не только инструкторы и аниматоры, но и организаторы каждой поездки.

Иногда происходят недопонимания. Я стараюсь максимально быстро разрешить их, пока они не превратились в непоправимые конфликты. Бывает, что ребят не устраивает что-то в моей подаче, работе или требованиям к ним. Иногда можем разойтись во взглядах на методику по какому-то элементу, иногда инструктор может не поладить с учеником.

Если человек не готов проявлять гибкость и меняться, работать будет сложно. Бывают и другие сложности: в прошлом году с нами работала инструктор Надя, ей очень нравился наш подход, но у нас была слишком большая нагрузка по количеству выездов и слишком много требований к инструкторам, поэтому с этого года она перестала с нами работать.

По сравнению с другими вариантами работа на курорте самая тяжелая и неблагодарная. Частным инструктором работать легче, потому что это финансово больше вознаграждается — ты зарабатываешь чистяком. А на курорте зарабатываешь пополам с работодателем и занимаешься однообразной нетворческой работой. Ты, как работник на фабрике, делаешь одно и то же миллион раз. Это утомляет, ты не видишь роста людей, потому что к тебе все время приходят разные клиенты.

Если ты частный инструктор, у тебя своя клиентская база. Ты развиваешь человека, общаешься, видишь, какие успехи он совершает. Сегодня он новичок, а через месяц уже многое умеет. Меня это очень воодушевляет.

Бывает, к тебе приходит человек и говорит: «Мне бы к концу сезона хоть как-то с горочки поехать, чтобы потом с друзьями кататься». В результате через месяц этот человек едет на продвинутый курс в горы. Там мы гасим по сложным черным трассам, по фрирайду, по пухляку — снегу вне трассы. И в результате новичок через два месяца становится круче своих друзей. Потом друзья приходят к нам же: «Ничего себе, мы катаемся пять лет, а этот за месяц уже лучше нас гоняет».

Серьезные инструкторы стараются работать со школами, заниматься с группами в горах — у всех такая тяга. Мало кто хочет сидеть на одном месте на курорте, многие хотят движухи. Подобная работа по-разному оплачивается. Инструкторов меньшей квалификации привлекают тем, что предлагают свозить их в горы за счет школы, оплатить питание и сверху еще дадут, грубо говоря, 10 000 ₽. Крутой инструктор таким уже не прельстится.

В Национальной лиге самым скилловым инструкторам платят сверху к поездке гонорар 45 000 ₽ за 10 дней. Это 4500 ₽ в день без каких-либо трат инструктора. Мы платим своим инструкторам около 40 000 ₽ со всем обеспечением за выезд, но уже за пять дней тренировок. Получается 8000 ₽ в день.

8000 ₽

получает инструктор за 5 дней

Также у нас есть бонусы для инструкторов. Например, недавно один бренд предложил нам одежду бесплатно, и мы всем нашим работникам организовали костюмы для катания. Это дорогие вещи, они изнашиваются, и такой бонус экономит деньги.

У нас есть бонусы за учеников, которые возвращаются. Например, ездил человек год назад с этим инструктором и в этом году опять пришел в нашу школу. Неважно, с кем он поедет в этот раз, в любом случае первый инструктор получает бонус — 1000 ₽ за каждого участника. Если участник еще и положительный отзыв написал, то это плюс 500 ₽. Такая небольшая система лояльности для сотрудников.

Каждый из инструкторов, немного покатавшись с нами, на одном из выездов должен стать куратором группы, ведь я не могу лично ездить везде. Я назначаю кого-то старшим, на выезд едут два-три инструктора, и один из них координирует все: чтобы вовремя приехал автобус, всех накормили, постелили постель, чтобы решались вопросы с гостиницей, если они возникают. За эту работу инструктор получает еще дополнительно кураторский бонус — 500 ₽ с участника.

Все туры начинаются с того, что мы определяем даты и регионы каждого тура.

Конец ноября — начало декабря — Шерегеш под Новосибирском. Это направление открывается раньше всех, поэтому начинаем с него. С февраля по начало апреля — Кавказ, Архыз, Домбай. Там в это время хорошая погода, не очень холодно и есть пухляк. С конца марта по первые числа мая — Кировск в Хибинах по той же причине.

Дальше мы с Димой садимся за расчет, формируем стоимость тура. Почти во всех турах разные пакеты: просто обучение, обучение с проживанием, проживание со свободным катанием, но без обучения, и так далее. Стоимость складывается из этих организационных моментов, плюс затраты на рекламу и эквайринг, потому что люди платят онлайн, а это налоги. Также сюда входит зарплата менеджера, который обрабатывает заявки и разный мерч: брелоки, сертификаты — их мы включаем в стоимость поездки.

В сертификатах мы пишем, какие элементы выучили ученики, и рекомендуем, что им следует учить дальше. Таким образом мы дополнительно привлекаем клиентов на будущее, с одной стороны, а с другой — инструкторы видят прогресс каждого ученика и понимают, что ему еще нужно доработать. Сертификаты мы выдаем в конце обучения под бурные овации — это такая торжественная часть по окончании тура.

Раньше мы в месяц ставили по четыре тура — по туру в неделю. Это тур в один регион, например в ноябре были поездки в Шерегеш. Наши инструкторы заранее приезжают на точку и встречают потоки, которые идут друг за другом.

Так как у нас идет упор на обучение, а не просто на катание, мы формируем группы таким образом, чтобы в одном туре у каждого инструктора было не более восьми человек. В одном туре может быть 3—5 групп. Эти группы мы также делим на тех, кто обучается на сноуборде и на горных лыжах.

Для каждого выезда есть шаблон, по которому я работаю. Мы ездим в шесть зимних локаций, и каждая локация — это свой отель и трансфер.

Структура каждого тура примерно одинаковая. В первую очередь надо погасить базовые потребности людей. Довезти их от аэропорта и до аэропорта, чтобы они не парились, куда им дальше приезжать, а также от отеля к склону и назад. Для этого я заранее обзваниваю и нахожу трансферные автобусы.

Второе — проживание. Мы сталкивались с разными проблемами с отелями: в некоторых локациях сложно попасть в гостиницу — она неудобно или слишком далеко расположена, где-то неряшливо стелют постель, плохая сантехника, персонал невежливо общается с клиентами, где-то хозяин не идет навстречу.

Например, мы иногда просим убрать из брони один номер, или перенести даты без сгорания предоплаты, или определить собственное меню. Не все согласны договариваться. С годами потихоньку набивается рука, и ты уже находишь варианты, где и по стоимости не очень дорогое проживание, и устроено все по-домашнему, чтобы людям было приятно приезжать. Сейчас у нас уже все точки налажены.

Дальше я организовываю питание. В большинстве отелей еда не включена в стоимость. Я всегда договариваюсь, чтобы были завтраки или возможность исключить молочку или мясное, если в тур едут вегетарианцы или веганы, — заранее обговариваю меню, чтобы наши клиенты были сытые.

Как школа мы каждый вечер устраиваем посиделки и что-то рассказываем людям. Один из вечеров посвящаем, допустим, лавинной безопасности: что такое лавины, как себя с ними вести, как избегать опасностей. Другой вечер рассказываем о снаряжении: как лучше его настроить, почему оно так работает. Следующий вечер — об уходе за снаряжением. Есть и вечера, где мы просто общаемся.

В каждую поездку я включаю банный комплекс или сауну. Например, на Кавказе мы посещаем термальные источники. В Сибири — локальную баню или спа-комплекс. В течение поездки у нас много физической нагрузки, поэтому нужно в какой-то из дней отдохнуть.

Я всегда предупреждаю участников, чтобы не увлекались алкоголем, потому что спорт и алкоголь друг другу противоречат, поэтому никто обычно не напивается. Люди сами понимают, что если сильно выпьют, то наутро не смогут выползти из отеля и пропустят день занятий, то есть не получат то, за чем приехали.

Рекламироваться мы начинали во «Вконтакте» еще в 2016 году, когда только создали страницу. Тогда мы тратились только на покупку постов в разных пабликах на сноубордистскую тематику, выходило по 500—1000 ₽ за пост.

Мы просто писали админам пабликов и договаривались о постах со ссылкой на нашу страницу во «Вконтакте». Благодаря этим публикациям мы формировали группы: одного поста хватало, чтобы набрать полгруппы. После того как «Вконтакте» сделал нормальную таргетированную рекламу, все перешли в рекламный кабинет.

Цена на занятия тогда была небольшая — около 1500 ₽, и конверсия была хорошая: 50—80% тех, кто обращался по рекламе, доходили до занятий и становились нашими клиентами. Основным нашим преимуществом тогда было то, что мы предлагали услуги дешевле, чем инструкторы на курортах. За счет этого привлекали людей, желающих сэкономить. Ценник у нас был в полтора-два раза ниже, чем у курортных инструкторов, у которых два часа стоили 3000—4000 ₽.

Рекламой сейчас у нас занимается Дима Заманов. Я разрабатываю туры и придумываю к ним описания, а Дима публикует их на сайте и в нашей группе во «Вконтакте» в начале сезона: в сентябре-октябре. В это же время мы обычно нанимаем таргетолога, который вывешивает рекламу во «Вконтакте». Реклама идет на сайт, с сайта и из нашей группы приходят заявки, которые мы обрабатываем.

От рекламы в других пабликах мы ушли. В таргете «Вконтакте» более тонкие и точные настройки, можно собрать больше людей, но это уже другие бюджеты. Через программы-парсеры мы нашли все группы в сфере горнолыжки и сноубординга — паблики, конкуренты. Оттуда вытягивается вся аудитория, заливается в рекламный кабинет «Вконтакте», и на эту аудиторию крутится реклама. На рекламу в месяц мы тратим 40 000—60 000 ₽, плюс гонорар таргетологу — 20 000 ₽.

80 000 ₽

мы тратим на рекламу в месяц

В прошлом году на рекламу мы потратили 600 000 ₽ за 4—5 месяцев, но это было в «Инстаграме». Аккаунт там мы завели в феврале 2019 года, набрали около 4000 подписчиков с помощью таргетированной рекламы. В тот период мы подзабили на «Вконтакте», и ученики шли к нам из «Инстаграма».

С 2022 года рекламу там больше нельзя купить, и мы вернулись во «Вконтакте». Из одной соцсети аудитория не переходит в другую, поэтому сейчас мы заново нарабатываем базу. Хотим собрать хорошую базу клиентов во «Вконтакте» к концу сезона. Сейчас у нас 2500 подписчиков.

Мы стараемся ставить больше туров, чем в предыдущие годы, таким образом подталкивая себя к развитию. Понятно, что сейчас у людей горизонт планирования — 10 минут, но те, у кого есть мотивация чему-то научиться, едут в туры в любом случае. А еще люди так или иначе ездят в отпуска.

Мы наблюдаем, что у конкурентов — даже у школ, которые старше нас, — сейчас дела обстоят хуже. Они плюс-минус ездят в те же места, что и мы, и в декабре мы увидели, что у них не набираются группы.

Мы тоже прошли через это: после 21 сентября, когда началась мобилизация, больше месяца у нас не было ни одной заявки. Потом на 4 декабря мы набрали семь человек — на трех инструкторов. Тогда у нас началась паника.

Дело шло к ноябрю, нам пришло еще семь-восемь заявок на эти даты, а затем, как по щелчку, на нас посыпались заявки, от некоторых нам даже пришлось отказываться, потому что больше мы не могли набирать людей.

В начале пандемии нам пришлось лезть в собственный карман, чтобы всем вернуть деньги, а мы тогда оплатили рекламу, которая в итоге не окупилась. Тур в ноябре вопреки нашим ожиданиям прошел очень удачно. Но я не понимаю эту тенденцию сейчас, и меня даже немного это пугает — слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Во второй половине декабря мы начали запускать рекламу в «Яндекс-директе», посмотрим, как он выстрелит: во «Вконтакте» очень большая конкуренция. В «Директе» у нас тоже таргетированная реклама, которая ведет на сайт. В скором времени мы хотим сделать чат-бот и запустить рекламу в «Телеграме».

Затраты на рекламу в последнее время выросли по сравнению с 2021-м: тогда один участник выезда обходился нам примерно в 2200 ₽, а сейчас — 4500 ₽. Отобьются ли эти суммы, станет ясно только после того, как пройдет хотя бы половина туров на сезон.

Сейчас мы вкладываем в рекламу больше, чем получаем, с надеждой, что туры наберутся хотя бы наполовину. Нам стало труднее, но сохраняется тенденция, что люди вписываются в туры за неделю: долгосрочное планирование отпало. А у нас есть надежда, что группы все-таки наберутся.

В 2022-м году первый тур у нас прошел только в ноябре, и хотя он показал себя хорошо, пока что дела идут не лучшим образом.

С 30 января у нас должен был быть еще один тур, но нам пришлось его отменить: недостаточно людей. Дальше планируется тур на 5 февраля, но людей набирается в четыре раза меньше, чем в тот же период в прошлом году. Мы сравнили количество заявок: в декабре 2021 года у нас было 47 заявок, а в декабре 2022-го — семь. В январе 2022 года было 75 заявок, а в этом январе — 24.

Планировать сезон 2022—2023 мы начали летом. Несмотря на все перипетии, на опасение, что все будет плохо и что, возможно, туризм вообще вымрет, мы все-таки для себя решили, что мы продолжим заниматься своим делом. Мы даже поставили больше туров, чем было в 2022 году. Конечно, почти каждый день нам приходится корректировать, переносить или отменять даты, чтобы сократить траты.

Последние два с половиной года мы фактически находились в режиме кризисного управления, но, несмотря на это, мы намерены с каждым годом строить все более амбициозные планы и искать разные новые каналы.