Как выгодно продать загородный дом или дачу

Интерес к загородной недвижимости не утихает — с 2020 года цены выросли минимум в полтора раза.

Во второй половине 2023 года резко повысился спрос на загородные дома, поскольку стала популярна ипотека на строительство с господдержкой. Дома строят за несколько месяцев, в отличие от квартир. Получается, это самый быстрый и выгодный способ получить отдельное жилье, еще и с участком в придачу! Но есть и обратная сторона спроса: цены на загородные дома, в том числе и уже построенные, повышаются.

Еще покупателям важны коммуникации, качество постройки, привлекательная архитектура и локация. Покупка частного дома — тяжелый процесс из-за эксклюзивности «товара», поэтому продавать загородную недвижимость сложно. Недостаточно просто сфотографировать и выставить объявление. Нужно оценить объект свежим взглядом, понять его плюсы и минусы, а потом — рекламировать.

Я работаю риелтором с 2010 года и с тех пор провел сотни сделок, в том числе по продаже домов. Расскажу, как сделать предпродажную подготовку и позаботиться о юридической чистоте сделки.

Квартиры в целом похожи и понятны покупателю, хотя и там есть различия, например вид из окон и состояние ремонта. Частные дома сложнее соотносить между собой: их строят под хозяина и с учетом личных вкусов.

Человек, который покупает готовый дом, вынужден согласиться с чужими предпочтениями и оттого испытывает внутреннее сопротивление. Через три-четыре просмотра готовых домов кажется, что лучше построить самому, а не переделывать все под себя.

Качество дома. При возведении многоэтажки застройщик проходит через контроль качества, получение разрешений и сдачу объекта в эксплуатацию. В случае с частными домами нередко выходит абы как, особенно если строят на продажу: возводят без разрешений, проектов и технического надзора. Нет гарантии, что рабочие где-то не схалтурили. Причем дефекты частных домов проявляются не сразу.

Например, из-за неправильно утепленного каркаса крыши может образовываться конденсат. Это не всегда видно сразу, но вскроется через несколько лет, когда загниют деревянные конструкции и появится плесень.

Проверить конструкцию крыши и степень утепления сможет лишь технический специалист с помощью специальных устройств: например, тепловизора, анемометра и аэродвери. Также есть приборы для проверки качества бетона, правильности арматурного каркаса фундамента.

Скрытые дефекты дома — очень серьезная проблема при продаже как для покупателя, так и для продавца. По закону покупатель вправе потребовать с продавца возмещения за ремонт, который устраняет скрытые дефекты  . Если же недостатки невозможно устранить, суд может признать договор купли-продажи дома расторгнутым — придется вернуть полученные деньги. Срок, за который могут быть выявлены дефекты, — два года с момента покупки  .

Суды подчеркивают: покупатель не обязан обладать «специальными знаниями» и уметь распознавать скрытые дефекты. Он также не обязан привлекать специалиста, который этими знаниями обладает. При этом продавец, даже если не был в курсе о некоторых проблемах своего дома, несет за них ответственность.

Поэтому перед продажей дома лучше пригласить специалиста технадзора и попросить его провести углубленное исследование всех частей здания, а также сделать письменный отчет. Скрывать от покупателя недостатки нельзя — напротив, нужно попросить его подписать документ о том, что он с ними ознакомлен.

Наличие коммуникаций и возможность их подключения. В квартире об этом не думаешь: все системы установлены застройщиком, а дальше их обслуживает управляющая компания. В частном доме нужно самому продумать отопление, водоснабжение, канализацию и вентиляцию. С электричеством тоже вопрос: не всегда на дом выделена достаточная мощность. В СНТ может быть 4—5 кВт — если одновременно включить бойлер, чайник и стиральную машину, выбьет автомат.

Перечислю параметры коммуникаций, которые влияют на стоимость объекта:

1. На участке есть скважина или колодец. Какой они глубины и какой дебет воды, в случае с колодцем это может зависеть от сезона. Важно также состояние труб и насосного оборудования. Одно дело, когда на участке артезианская скважина с дорогим насосом, другое — если стоит простейшая насосная станция за 5000 ₽.
2. Куда уходят стоки. В современных домах это обычно септик или станция биологической очистки. Если на участке выгребная яма или биотуалет — это скорее дачный вариант и снижает стоимость объекта.
3. Как устроена система отопления, на каком топливе работает, в доме радиаторы или теплые полы. Разброс цен огромный: хозяин мог потратить миллион рублей на подключение газа или на тепловой насос и еще полмиллиона — на организацию водяных теплых полов. А мог поставить электроконвекторы и уложиться в 100 000 ₽. Траты на отопление тоже разные: кто-то платит зимой по 5000 ₽ в месяц, кто-то по 50 000 ₽.

Наличие приточно-вытяжной вентиляции, камина, погодозависимой автоматики, видеонаблюдения и других дополнений также влияет на стоимость дома. Все это — сотни тысяч рублей, которые хозяин когда-то потратил, и он постарается учесть это при продаже.

Участок. Дом стоит на земле, которой присвоен статус, а точнее — вид разрешенного использования (ВРИ). От него зависит стоимость участка, имущественный налог, возможность подключения газа, строительства и прочее. Вот самые распространенные ВРИ:

1. Ведение садоводства (СНТ). Участок может быть внутри населенных пунктов или на сельскохозяйственных землях. Зачастую это живописные участки по доступной цене, но с минусами: в 90% случаев нет газа, нужно платить членские взносы, нести солидарную ответственность за инфраструктуру — дороги, ограждения, освещение.
2. Личное подсобное хозяйство (ЛПХ) или индивидуальное жилищное строительство (ИЖС). Обычно это участки в пределах населенных пунктов. Они дороже, тут нет членских взносов и общих собраний, вокруг развитая инфраструктура — она на балансе муниципалитета.

Есть и другие виды разрешенного использования, подходящие для жилого строительства, но это редкость. Некоторые участки вовсе не годятся для строительства — например, с ВРИ «ведение огородничества».

Кроме вида разрешенного использования, нужно учитывать обременения участка, то есть ограничения на его использование. Они могут быть связаны с другими страшными аббревиатурами: ЗОУИТ (зона с особыми условиями использования территории), КУРТ (комплексное устойчивое развитие территории), Гослесфонд. У таких участков есть дополнительные ограничения, вплоть до запрета строительства. Соответственно, это может повлиять как на стоимость недвижимости, так и на добросовестность продавца. Покупатель имеет право знать только о тех обременениях и ограничениях, которые имеются в выписке из ЕГРН  .

Но не все ЗОУИТ отображены в ЕГРН — информация об особых условиях использования может быть указана и в других документах, например ГПЗУ  . Получается, если продавец не сказал покупателю о нахождении участка в зоне заповедника, считается, что он скрыл это. А значит, договор купли-продажи может быть расторгнут  .

Кроме документальных параметров участка есть и фактические:

• качество подъезда: асфальт, гравий или грунт;
• вид с участка: есть ли вокруг уродливые гаражи, склады и заброшенные дома;
• инфраструктура в шаговой доступности: магазины, школа, детский сад, поликлиника;
• природные объекты рядом, например водоемы, лес.

Важно правильно оценить объект. Неверно выставленная цена может затянуть продажу на много месяцев и даже лет.

Чем дольше объявление висит на рекламных площадках, тем ниже конечная цена продажи, вот почему:

1. Психологическая усталость от долгой продажи, из-за чего продавец действует по принципу «да пусть хоть кто-то возьмет». Показы отнимают много сил даже у тех, кто живет в выставленном на продажу доме, А те, кто приезжает на показ, тратят еще время и бензин.
2. Рынок загородной вторички практически не подвержен ценовым колебаниям — дожидаться, пока он подрастет до нужного уровня, бессмысленно. Приходится или улучшать дом, например подключить газ, или снижать цену.

Приведу ошибочные методы оценки:

1. Дом стоит столько, сколько я на него потратил. Это не так. Премиальные материалы — плюс при продаже, но не всегда удается отразить это в цене. Стоимость диктует рынок: за сколько продают аналоги, какой спрос на загородную недвижимость, местоположение. Бренды использованных в отделке материалов стоят в конце списка. В статье про выбор участка я упоминал добротный дом, который стоит прямо под ЛЭП. Этот факт все портит, и вряд ли удастся продать объект даже по себестоимости.
2. Соседи продали свой дом за определенную цену — значит, и мой стоит столько. Каждая продажа — стечение обстоятельств. Например, дом может психологически зацепить покупателя и он купит выше рынка. А бывает, что качественный дом не уходит, если не снизить цену. Даже внешне похожие объекты различаются фундаментом, стенами, кровлей и коммуникациями. Невзрачный дом с газом часто более востребован, чем симпатичный с электрическим отоплением. Время продажи тоже играет роль: вчера ипотечные ставки были ниже, сегодня — выше. Или в мае был ажиотаж, а к осени спрос утих.

Как я делаю предпродажную оценку. Для адекватной оценки нужна беспристрастность — отодвинуть в сторону желание получить конкретную сумму и оценить рыночную ситуацию.

Для этого я выбираю пять-шесть похожих объектов на «Авито» и «Циане». Этого достаточно, чтобы прощупать цены. Можно взять больше аналогов, но тогда будет больше различий с объектом продажи и оценка станет менее точной. Нам нужны максимально близкие по параметрам объявления.

Аналоги можно найти по следующим фильтрам:

1. Местоположение — в радиусе 20 км от объекта продажи с учетом географических особенностей. Например, если ваш дом находится у реки или в «укромном месте», не сравниваем его с домом на шумной улице.
2. Жилая площадь — например, для дома 180 м² смотрим аналоги 150—200 м².
3. ВРИ участка — для участка ЛПХ или ИЖС смотрим только такие.
4. Площадь участка — например, если дом на 13 сотках, задаем диапазон 10—15 соток.
5. Материал стен — указываем тот, из чего построен ваш дом. Не нужно придумывать поправочные коэффициенты и пытаться «перевести» дом из бруса в кирпичный. Если дом бревенчатый — ищите такой же, желательно с учетом нюансов: квадратный, оцилиндрованный или клееный брус. У каждого типа домов своя категория покупателей.

После подбора аналогов делаем холодные звонки продавцам или риелторам, которые их представляют. Начинаем с объявления, в котором указана самая низкая цена, и вот почему:

1. Скорее всего, это люди, которые продают дом давно, и можно учесть их опыт. Если они ставили завышенную цену, а потом два года постепенно снижали — мы сразу выставим правильную.
2. Из-за низкой цены к ним стекается масса звонков и у них много переговоров с потенциальными покупателями.

Звонить лучше под видом агента недвижимости, чтобы потом вас не завалили ответными звонками. Я начинаю диалог примерно так: «Здравствуйте, я частный риелтор. Ставлю на продажу дом один в один как ваш. Хотел попросить поделиться опытом. Просто мы с собственником никак с ценой не определимся»

И задаю ключевые вопросы:

1. Сколько времени дом на продаже? Долгая продажа не всегда связана с тем, что хозяин неуступчив в цене. Иногда сделку стопорят проблемы с документами. Поэтому те, кто недавно разместил объявление, не менее полезны, чем опубликовавшие год назад. Но «годовалые» для нас все же интереснее: опыта у них больше.
2. Сколько было показов за все время? Много показов — много покупателей и критических замечаний, мало показов — цена на объект завышена. Если приходят по три кандидата в день — логично уточнить, почему не берут. Возможно, у дома какой-то недостаток.
3. Как сильно уже снизили цену от начальной? Это говорит и о мотивации продавца, и о векторе движения рынка.
4. Какая цена, по его мнению, справедлива? И какую цену приходящие покупатели называют справедливой? Это главный вопрос, но задаем его в конце, чтобы сначала получить представление об объекте, да и просто не смутить человека.

Похожим образом стоит позвонить другим продавцам. У меня за несколько лет звонков по разным объектам только дважды люди отмалчивались. В основном собеседники делятся информацией, особенно если разговариваю с коллегой-риелтором: включается профессиональная солидарность плюс им нет смысла врать — я же не конкурент. Кроме того, я всегда ссылаюсь на то, что буду вести к ним клиентов, если мой объект им не приглянется.

Запишите ответы, проанализируйте и обсудите в семейном кругу. Только таким образом можно заранее, еще до публикации объявления, понять справедливую цену.

Расскажу, как я определял цену дома в Коломенском районе Московской области в начале 2023 года. Исходные параметры такие:

1. Площадь — 76,3 м², участок ИЖС — 20 соток.
2. Стены напополам из кирпича и бревна.
3. Есть газ и электричество.
4. Санузел внутри.
5. «Бабушкин» ремонт.

На «Авито» я установил фильтры:

1. Дома 70—80 м² в Коломне.
2. Материал стен: «кирпич», «бревно», «брус» — три галочки.
3. Участки ИЖС и ЛПХ от 15 соток.
4. Коммуникации: галочки напротив «газ», «свет», «канализация».

Весной 2023 года нашлось всего пять вариантов. Одно из объявлений откровенно лишнее — материал стен шлак керамзит и кирпич. Я удалил его из подборки, и осталось четыре объекта.

Вот итоги обзвона четырех вариантов:

1. Дом 95 м² за 4,59 млн рублей. Продается год, показывали пять раз, начальная цена была 5 млн рублей. Один из первых покупателей предложил 4,6 млн, но хозяева тогда не согласились. Агент прогнозирует продажу за 4,3 млн рублей.
2. Дом 83,7 м² за 7,3 млн рублей. Продают полгода, один показ, цену не меняли, предложений по торгу не поступало. Агент считает, что справедливая цена — около 5,5 млн, но хозяин не согласен.
3. Дом 99,5 м² за 4,7 млн рублей. Продают почти три года, показывали три раза, цену не меняли. Агент считает, что оптимальная цена — 4,5 млн.
4. Дом 84 м² за 6 млн рублей. Продают три месяца, показов не было, цена не менялась. Агент считает, что нужно выставлять за 5 млн.

Анализируем результаты:

1. Те объекты, что продают долго, стоят дешевле. Первому варианту пришлось снижать цену, потому что не было показов: рынок нащупали на отметке 4,5 млн рублей.
2. Дома, которые продают недавно, идут по завышенным ценам. Агенты считают справедливой ценой 5—5,5 млн.
3. Рынок снижается: по первому дому поступало предложение о покупке за 4,6 млн рублей, а теперь за эту цену не берут.
4. Из четырех объектов два, возможно, скоро уйдут: цена приблизилась к справедливой, при которой начинаются звонки и показы.

Итоговая вилка цен для нашего дома: 5,5 млн рублей — верхняя граница, 4,3 млн — нижняя.

Я передал эту информацию собственнику, и он решил выставить дом за 5,4 млн рублей. Я бы сразу ставил 4,5 млн: рынок снижался, не было смысла завышать стоимость и затягивать продажу. Но удачу никто не отменял. В результате полугодовой продажи истина выявилась посередине: дом продали за 5 млн рублей. Для 2023 года это хорошая цена, но в 2024 году рынок подрос и цена продажи, возможно, была бы выше.

Если человеку будет принципиально купить дом в этой деревне или приглянется вид с участка, он может захотеть переплатить за эти эксклюзивные параметры. Поэтому со своим клиентом не спорю: это нормальное желание — поставить сначала по верхней планке, а потом посмотреть, что к чему. Но все равно выставлять цену просто на глаз, без обзвона, нельзя: будет искаженная картина.

Подготовка документов — важный этап на пути к сделке. Даже если провести отличную рекламную кампанию и найти покупателя, все усилия пойдут прахом, когда с документами что-то не так.

Рекомендую проверить все с юристом до сделки. Например, иногда всплывают ограничения по ЗОУИТ или несовпадение площадей — фактических и указанных в разрешении на строительство. Покупатель может уйти, хотя это был единственный желающий за долгое время — и после него снова тишина. Кроме того, выше я описывал ситуацию, когда «скрытый» ЗОУИТ может привести к расторжению договора купли-продажи.

Сначала проверяют общие документы: выписки из ЕГРН или свидетельства на дом и участок. Но важно показать специалисту все, даже вроде бы неактуальные бумаги: старый договор купли-продажи, дарственные, разрешение на строительство.

Такая услуга стоит 15 000—30 000 ₽. Не все продавцы считают нужным платить за это, так как со стороны покупателя будет юрист или риелтор, который все проверит. Но если не хотите потерять покупателя, лучше сделать экспертизу заранее. Это несоразмерно с потерей сотен тысяч, а то и миллионов рублей из-за долгой экспозиции объекта на рынке.

Частые проблемы с документами. Вот некоторые из проблем, о которых хозяева обычно не в курсе, хотя уверены что все в порядке:

• неверное межевание: самозахват, наложение одного участка на другой, выступы на дорогу. Хороший пример есть в статье про межевание участка. Там хозяева узнали от соседей, что их участки пересекаются. Проблемы с межеванием обычно видны по бумагам и по публичной кадастровой карте, вызывать геодезиста для этого не нужно. Если есть проблемы с межеванием, их устраняют до продажи;
• ЗОУИТы, которые накладывают ограничения на использование участка. Например, мимо проходит ЛЭП и на большей части участка нельзя строить дом, либо есть другие виды ограничений. Получается, полезная площадь меньше — цена, соответственно, тоже. Если не отразить ЗОУИТ в договоре купли-продажи, регистрацию могут приостановить. Когда продавец умолчал про обременение (возможно, сам не знал о нем), это выглядит недобросовестно — покупатель может пойти в суд для расторжения сделки. Поэтому о проблемах участка нужно честно сообщить покупателю заранее;
• дом построен и зарегистрирован с нарушением отступов и противопожарных норм. Частая проблема, так как с 2006 года в России действует дачная амнистия — упрощенный порядок регистрации строений. При этом не проводится проверка отступов от границ — не менее трех метров — и противопожарных расстояний — не менее шести метров между домами. Нарушения в отступах чреваты исками от соседей и даже предписанием снести постройку. Поэтому лучше так не строить или заручиться письменным согласием соседей;
• проблемы в переходах прав. У предыдущих собственников могли быть суды, долги, банкротство, субсидиарная ответственность. Еще часто некорректно составлены договоры: занижена цена, есть признаки нарушения валютного законодательства. Многое из этого не купировать, но стоит заранее об этом знать.

Для проверки юристом и для последующей сделки по продаже дома нужны следующие документы.

Правоустанавливающие документы. Это свидетельство о праве собственности, а после 15 июля 2016 года — выписка из ЕГРН. Она должна быть первичной, то есть выданной в момент регистрации права. Основное ее отличие от последующих выписок, которые собственник может потом заказать, — в ней прописан в развернутом виде документ-основание, то есть на основе чего проходила регистрация.

Если первичная выписка утеряна, собственнику придется заказать особую выписку «О содержании правоустанавливающих документов». Стоит она 450 ₽, можно заказать через госуслуги.

Там будут указаны вид и реквизиты документа-основания, данные сторон договора — ФИО граждан или названия организаций, а также содержание правоустанавливающего документа.

Доступ к перечисленным выше выпискам ограничен законом, их может заказать только правообладатель или муниципальные органы, суды и банки. Покупатель не может сделать это сам, поэтому, чтобы подтвердить права на дом, продавцу нужна такая выписка.

Кроме первичной выписки из ЕГРН непосредственно для сделки понадобится также актуальная выписка «Об объекте». Подробнее об этом я писал в статье, в которой развенчал мифы о покупке недвижимости.

Градостроительный план земельного участка (ГПЗУ) — это сборник градостроительной информации из Правил землепользования и застройки (ПЗЗ), Генплана и ЕГРН, которая нужна для строительства. ГПЗУ заверяет администрация.

Такая информация пригодится, даже если дом на участке уже построен, потому что покупатели могут мечтать о еще одном доме, бане, гараже и так далее. А если дом из категории «под снос», тогда ГПЗУ тем более заинтересует покупателей.

Заказать ГПЗУ можно на госуслугах или через МФЦ бесплатно. Его делают за 14 рабочих дней, то есть за 20—22 календарных. Если ГПЗУ готов сразу, еще до сделки, — это приятная неожиданность для юриста покупателя. Заказывать ГПЗУ можно заранее, документ действителен в течение трех лет  .

Документ — основание возникновения права собственности. Он прописан в свидетельстве или первичной выписке из ЕГРН. Это может быть договор купли-продажи или дарения, разрешение на строительство, свидетельство о праве на наследство, технический план, брачный договор.

Оригинал документа-основания должен быть у продавца на руках. Если он утерян, необходимо заказать дубликат в МФЦ — лично или через доверенное лицо. Для Московской области это можно сделать на сайте областных госуслуг. В последнем случае нужно заказать архивную копию документа.

Технический паспорт на дом. Пригодится для рекламы: там есть лист с планировкой каждого этажа. А еще он нужен, когда покупатели с ипотекой — это неотъемлемая часть отчета об оценке. Если техпаспорта нет, его можно заказать в Бюро технической инвентаризации — БТИ. Для Московской области есть онлайн-сервис.

Для оценки недвижимости техпаспорт не обязателен, достаточно экспликации, то есть описания помещений и их размеров, а также поэтажного плана. Их может сделать любой геодезист. Техпаспорт стоит по-разному, в зависимости от площади дома, но обычно не менее 10 000 ₽. Экспликация и поэтажный план — 3000—5000 ₽.

Домовая книга — в случае продажи зарегистрированного дома. Это документ, в котором фиксируют историю прописок и выписок. С его помощью можно подтвердить, что в доме никто не прописан.

Но здесь все непросто. С одной стороны, с 2018 года домовые книги отменили. С другой — они все еще есть у собственников на руках и в них актуальные сведения.

Если домовой книги нет — ничего страшного. Если есть — хорошо, только нужно проверить актуальность сведений в ней. Например, поставить печать «снят с регистрации» по тем людям, которые уехали или умерли. Это делают через МФЦ или паспортный стол.

Для проверки юрист может запросить и другие документы. Например, документы — основания по предыдущим переходам прав, если бывшие хозяева их передавали. Скорее всего, юрист скажет: «Покажите все, что есть, а я разберусь, что к чему».

Чтобы не волноваться, что документы попадут в чужие руки, в договоре с юристом прописывают требование о конфиденциальности и обязательство использовать любые предоставленные документы только в рамках юридической проверки.

Если дом не оформлен в собственность. Первое, что приходит в голову, — оформить. Но учитывайте, что в течение пяти лет с момента возникновения права собственности (трех лет, если это единственная недвижимость) с дохода от продажи придется заплатить НДФЛ 13%.

Срок владения считают именно с момента оформления дома, даже если он построен 10 лет назад. Для налоговой он новый. Поэтому, если дом не оформлен, нужно действовать по обстоятельствам. Если у покупателя свои, а не ипотечные деньги, можно попробовать договориться, чтобы он сам после покупки оформил дом — сразу на себя. Тогда сделка пройдет как продажа участка.

Если покупатель с ипотекой, материнским капиталом или жилищным сертификатом, продавцу придется оформить дом: банки не пропустят покупку участка по цене участка с домом. А государственные программы зачастую рассчитаны на покупку жилья, а не участка. В такой ситуации лучше продать дом и заплатить налог, чем не продать вовсе.

Если надо продать недострой. Найти покупателя, который оценит проект дома и согласится его достраивать, — нелегкая задача. Поэтому недострои идут по цене ниже рынка в среднем на 30—50% — в зависимости от готовности объекта.

При оценке недостроев собственники исходят из своих затрат и стремятся их отбить. Но рыночные условия зачастую заставляют скидывать цену сильнее. Если собственник не готов к этому, продажа стопорится.

Мой совет: принимайте первое предложение. Оно будет наиболее выгодным, иначе продажа затянется и остальные покупатели будут предлагать меньше. Чтобы получить справедливую цену, нет другого варианта, кроме как достроить дом, отделать его снаружи и продавать как полноценный.

Перед показами стоит подготовить объект: устранить незначительные проблемы в отделке, такие как отклеившийся угол обоев или отошедший от стены плинтус. В плане уборки и хоумстейджинга — все как при продаже квартиры. Важно создать уют, чистоту и выбросить хлам, чтобы потенциальный покупатель чувствовал себя комфортно.

При продаже дома есть и свои особенности:

1. В доме обычно обустроено техническое помещение, инженерные приборы и коммуникации, которых нет в квартире: камин, лестница, парилка, насосы, котлы и бойлеры. Все должно быть в рабочем состоянии. И нужно быть готовым объяснить покупателю, откуда берется вода, куда уходят канализационные стоки, как работает система отопления.
2. Кроме интерьера у дома есть экстерьер — фасад, который, возможно, стоит подлатать перед показом, если есть явные и легко устранимые недостатки. Например, почистить ливневые желоба: если они забиты, в дождь из них может плескать вода. Иначе у покупателя будет ощущение, что дом ветхий и крыша течет.
3. Приусадебный участок тоже должен быть в порядке. Возможно, нужно где-то подцементировать отмостку, чтобы вода не скапливалась лужами у фундамента. А если на заборе из штакетника отвалилась пара дощечек — поставить на место. Даже если дому и участку много лет и этого не скрыть, покупатель увидит, что все в рабочем состоянии и предыдущий хозяин за всем ухаживал.

Общее правило такое: устранить беспорядок и мелкие недочеты, которые бросаются в глаза и которые легко исправить малыми силами. Делать капитальный ремонт зачастую нет смысла: это требует значительных вложений, которые вряд ли получится отразить в стоимости объекта. К тому же новый владелец наверняка захочет многое поменять, освежить ремонт и что-то сделать по-своему.

Пусть покупатель видит, что ремонт не такой свежий и какие-то моменты требуют обслуживания. Главное, чтобы дом не казался заброшенным и не создавалось впечатление, что все разваливается.

Вот некоторые советы по предпродажной подготовке:

1. Если дом в черновой отделке, уделите особое внимание полам и лестницам: чтобы было безопасно ходить, не наступив на гвоздь или в какую-нибудь дыру. Строительный мусор лучше вывезти, а не оставлять проблемой для будущего владельца. Аккуратно складируйте оставшиеся строительные материалы в доме или на участке, чтобы не спотыкаться о них и не создавать ощущение беспорядка.
2. Инженерное оборудование должно быть исправным: котлы — включаться, теплые полы — греть, а лампочки — гореть и не мерцать. Если где-то есть течь в соединении труб, починку которых откладывали третий год подряд, — самое время устранить. Сделать это нужно до того, как подавать объявление о продаже. Иначе замучаетесь объяснять, что это незначительный недостаток. Да и покупатель за каждый недочет будет просить скидку.
3. Фасад должен выглядеть аккуратно. Если это старый сайдинг, который покрылся пылью и зеленцой в стыках, — помойте керхером, то есть струей воды под высоким давлением. Подшивку свеса крыши, откосы и другие деревянные элементы стоит подкрасить. Если фасада нет и стены из газобетонных блоков, возможно, стоит потратиться на простую отделку, например из битумной плитки. Это потребует вложить несколько сотен тысяч рублей, но с лихвой окупится при продаже: дом без облицовки выглядит как недострой и интерес к нему ниже.
4. Если вы плохо знакомы с домом, например получили его в наследство и даже не знаете, из чего он построен, — воспользуйтесь услугами технадзора. Специально обученный человек заглянет в каждый угол, залезет на чердак, спустится в подвал и скажет, какие недочеты устранить. Стоимость услуги — 5000—15 000 ₽. Для беспристрастной оценки нужен именно технадзорщик, а не строитель: последний наверняка постарается увеличить смету, чтобы потом самому выполнить ремонт.
5. Если есть домашние животные, по возможности на время продажи отдайте знакомым или на передержку. Ведь часто от животных специфический запах, и при входе в помещение покупатель почувствует это. Не говоря о том, что у кого-то может быть аллергия на шерсть. В моей практике был объект, который год не могли продать, пока на участке не сделали «кошкин дом» для мейн-кунов, которых разводили хозяева.

Если участок запущен и порос бурьяном, надо расчистить. Проще нанять рабочих с триммером или ручной косой. Это может стоить около 800 ₽ за сотку, в зависимости от запущенности участка.

Вот общие рекомендации:

1. Если посажен газон, его лучше подкосить перед показом, чтобы он радовал видом и запахом.
2. Садовые деревья и кустарники аккуратно обрезать и подстричь. Лучше привлечь садовника — это недорого, 2000—5000 ₽. Зато все будет красиво и аккуратно.
3. Септик лучше обслужить — выкачать ассенизаторской машиной, чтобы не было запаха. Стоит услуга 500—3000 ₽.
4. Если где-то на террасе скрипит доска — прижать саморезами. Если деревянный забор выгорел на солнце — возможно, покрасить.
5. Если забора вовсе нет, можно сделать самый бюджетный: вбить кувалдой в землю металлические опоры и натянуть сетку-рабицу, еще лучше — использовать 3D-сетку. Так покупатель будет понимать габариты участка и появится чувство защищенности.
6. Заезд на участок не должен быть в ямах и грязи. Парковку надо обустроить и расчистить, чтобы покупатель на машине заехал, мог развернуться и припарковаться.
7. Дорожки к дому должны быть расчищены, без луж, через которые надо переступать. Ступеньки крыльца — нескользкие и безопасные.
8. Стройматериалы, которые могут пригодиться покупателю в дальнейшем, лучше сложить в углу участка и накрыть пленкой или убрать в хозблок. Когда «кучек» на участке больше одной — уже создается ощущение бардака.
9. Если на участке есть старые, полуразвалившиеся сараи, лучше снести. Ржавые баки советских времен и прочий металл отдайте сборщикам лома. Другой строительный мусор соберите в мешки и вывезите, а если объем большой — закажите газель или контейнер. Это будет стоить около 10 000 ₽.

По опыту, на предпродажную подготовку дома и участка придется потратить от 5000 до 30 000 ₽. Эти вложения окупятся уже на этапе рекламы: фото захламленного дома и заросшего участка просто не дадут звонков.

Эффект от уборки я в своей практике наблюдал несколько раз. Бывало, что собственники не сразу соглашались на предпродажную подготовку и мы месяцами ждали звонков, а если кто-то приходил на просмотр — сразу уходил, без предложения о торге. После уборки дома и участка — первый или второй кандидат покупал.

Когда документы, дом и участок в порядке — можно делать фото и публиковать объявление. Кажется, что это самый простой этап, но с ним большинство людей не справляются. И не только собственники, но и агенты.

Хорошие фото привлекут покупателей, плохие — отпугнут. Фото интерьера и архитектуры дома должны давать полное представление об объекте. Часто покупатели жалуются, что на фото все выглядит красиво, а в реальности — не так. Поэтому нельзя ставить «подменные» фото или фото-фантазии а-ля «здесь можно сделать такой ремонт», это только разозлит. Но сфотографировать все так, чтобы выглядело красиво, важно.

В журнале уже была статья профессионального фотографа о том, как правильно фотографировать жилье на телефон. Советую ее прочитать перед съемкой, а здесь опишу основные принципы.

Выставить горизонт. В любой фотографии есть горизонт — главенствующая линия, параллельная полу или потолку. Она перпендикулярна основной оси фотографии, которую задают крупные вертикальные объекты: стена, окно, шкаф. Если это фото голого участка, «вертикаль» проводят мысленно. Если горизонт и вертикаль завалены — фото некачественное.

Много света. Фото должно быть ярким, солнечным и светлым. Поэтому фотографируют при дневном свете, желательно в солнечную погоду. Если комната затемнена естественным образом, например за окном дерево, — включаем свет внутри, предварительно вкрутив лампочки с цветовой температурой 4000—5000 К, чтобы они давали холодное освещение.

Чем больше на фото свободного пространства, тем легче включается воображение у покупателя: он представляет, как будет выглядеть его будущее жилье. Поэтому любая захламленность, разбросанные игрушки или бабушкины лекарства на полках все портят.

Еще одна беда — замыленность изображения. Чтобы избежать этого, надо протереть объектив мягкой тканью.

На фото не должно быть животных или детей. Иначе это создает незримый психологический барьер, так как показывает, что здесь живут другие люди.

Не нужно делать несколько десятков фото, но и двух-трех для частного дома с участком мало. В идеале сделать 6—10 фотографий — внутри и снаружи дома. Фотографировать отдельные детали интерьера не нужно, даже если они эксклюзивные. Только общие виды: из угла комнаты — по диагонали в сторону окна и, наоборот, в сторону двери.

Исключение можно сделать для камина, какого-то отдельного окна с красивым видом за ним, обеденного стола с небольшим натюрмортом. Один такой кадр можно снять крупно.

Фото участка и фасада дома. Вот что стоит учесть, когда будете снимать и выбирать фотографии для объявления:

1. Снимать дом и участок нужно с угла, так как прямые изображения ломают композицию и их хочется перелистнуть.
2. Фото делают в погожий солнечный денек. Даже зимой и осенью бывают такие дни — иногда стоит подождать.
3. Изображения должны соответствовать сезону: летом — летние, зимой — зимние. Если продажа затянулась — стоит менять фотографии каждый сезон. Иначе покупатель подумает: раз объект зимой выставлен с летними фото, значит, его давно не могут продать. Значит, с ним что-то не так.
4. Отдельные фото цветов и плодово-ягодных растений, например яркой клубники и помидоров размером с арбуз, неуместны: они поражают и радуют глаз, но создают у покупателя информационный шум.
5. На первом фото — том самом, которое будет в качестве превью в объявлении, — должно быть красивое изображение фасада, а не комнат, кухни или чего-то еще. Исключение — когда фасад невзрачен или не представляется возможным его сфотографировать, например перед домом растут густые деревья.
6. Если на участке много разных строений — баня, бассейн, беседка, детская площадка и прудик, все это стоит снять отдельно и добавить в объявление. При этом желательно соблюдать баланс между количеством внутренних и внешних фото, чтобы их было примерно поровну.
7. Нужно выложить планировку — можно взять из технического паспорта или проекта. Это поможет покупателю заранее «расставить мебель», понять, насколько ему подходит объект. Так вы сэкономите время — не будет пустых показов.

Текст для объявления. Когда есть фото, дело за малым — написать текст. Тексты бывают информативные, неинформативные и графоманские. Нам нужен первый вариант: чтобы в лаконичный текст умещалось максимум подробностей, которые сформируют у покупателя представление об объекте.

Лучше, чтобы текст писал собственник: он знает все технические аспекты. Даже если объявление публикует риелтор, заготовку текста лучше подготовить хозяину.

При написании часто ориентируются на другие объявления, вплоть до полного плагиата. Берите идеи у лучших: например, загляните в объявления о продаже элитных домов на Рублевке — там, как правило, текст составляли профессионалы.

Что должно быть в объявлении:

1. Описание коммуникаций, качества подъезда, общих конструктивных особенностей дома.
2. Рассказ про окружение: инфраструктура, природа, исторические объекты.
3. Особенности объекта, чем он эксклюзивен: вековые сосны на участке, камин с изразцами в гостиной.

Чего избегать в тексте:

1. Обилия цифр, которые и так есть в параметрах объявления: площадь дома, количество комнат, размер участка.
2. Восклицательных знаков и заглавных букв — это отталкивает.
3. Занудного описания всех-всех-всех подробностей — об этом говорят при показе объекта.

1. Чтобы продать дом, думайте как покупатель. Вряд ли покупателю понравится все «от и до» и он оценит архитектурные или ландшафтные задумки. Лучше исходить из представления, что вы продаете дом среднестатистической семье, для которой главное — купить подешевле.
2. Определите цену правильно, не на основе ваших вложений и не по опыту соседей, которые удачно продали. Важно, как рынок оценивает аналогичные объекты на сегодняшний день. Правильная цена — половина успеха, вторая половина — чистота документов и умение вести переговоры.
3. Прежде чем подавать объявление о продаже, подготовьте необходимые для сделки документы и проверьте, что все в порядке. Желательно на этом этапе привлечь юриста или риелтора с юридическим образованием.
4. Участок и дом надо подготовить к продаже: исправить недочеты, скосить траву и выбросить всякий хлам. Материалы можно аккуратно сложить в одном месте на участке. На подготовку может уйти до 30 000 ₽.
5. Если продаете недострой, будьте готовы снижать цену на 30—50% от стоимости готового дома, а то и больше — в зависимости от состояния. Если позволяет бюджет и время — лучше достроить дом и продать готовый.
6. Сильно вкладываться в ремонт нет смысла, так как не всегда получится отбить затраты. Хотя в некоторых случаях это оправданно: если отделать фасад, это переведет объект из статуса недостроя в готовый дом с черновой отделкой.